고객 구매 심리 분석

일반형

보통 모델이라니? 일반적인 고객이 제품의 구매 결정을 할 때 전체적인 설명이 필요하다.

이런 사람의 사고방식은 비교적 잘하거나 큰 방향, 큰 원칙, 큰 구조를 파악하는 데 전념하고, 일반적으로 세부 사항을 중시하지 않는다.

그의 사유 모드에서는 어떤 일을 하든지 큰 방향, 큰 중심, 큰 원칙, 큰 원칙을 잡을 수 있다면, 큰 실수는 없을 것이다. 사소한 부분은 너무 주의할 필요가 없다. 이런 사람들은 참깨 녹두의 사소한 사항에 신경을 쓰는 것을 특히 싫어한다.

고객 심리:

이 타입 고객, 우리는 간단하게 소개해 준 후 거래가 성사되었습니다, 이런 고객은 우리가 구매하는 것을 가장 선호하는 것입니다. 너무 많은 말을 하지 않아도 쉽게 거래됩니다. 이 타입의 고객은 일반적으로 편향되어 있습니다. 옷을 구매하는 것도 좋은 옷을 잘 입는 것이 편리합니다. 구매를 하세요.

옷을 잘 입는 것이 좋다. 신발끈을 묶는 스타일은 별로 좋아하지 않는다. 생활중에서도 식사 문제도 배불리 먹기만 하면 된다. 많이 먹는 요구는 없다.

특정형

특정형 고객은 일반적인 고객과 정반대이다.

이런 사람은 결정을 할 때 모든 주의력을 세부 사항을 파악하는 문제에 두고 제기하는 것도 매우 세부적인 문제다.

일반적으로 이 같은 사람들은 매우 세심하고 관찰력도 예민하고, 남들이 볼 수 없는 디테일을 볼 수 있기 때문에 구매 결정을 할 때는 거의 모든 것을 고려하거나 상상할 수 있는 작은 세부 사항을 고려할 수 있다.

이 타입의 사람들은 자체가 소심하고, 때로는 까다롭기도 하고, 이런 제품에 대한 관련 많은 많은 안내사들이 어떻게 적어도 사소한 세부 문제를 묻게 될 수도 있다.

예컨대 가격

성분 구성, 직사수 등등, 이 사람은 결정할 때 비교적 많은 시간을 들여 생각을 하고 정보를 수집하고 결정할 수 있다.

그래서 이런 사람과 교류할 때 제품에 대한 정보를 더 많이 제공하고, 정보는 세부할수록 안심할 수 있고, 그는 가능한 한 빨리 구매 결정을 내리고, 이 안에 있는 숫자의 설득력이 가장 크다.

또 이 같은 사람들은 생활에서 다른 물품을 구입하고, 설명서를 읽는 것을 좋아하고, 자세히 읽는 설명서를 읽고 결정한다.

고객의 심리:

고객은 디테일에 관심을 가질 때 숫자에 민감하게 접근하는 것을 좋아하기 때문에 방문을 할 때 습관적으로 패널에 있는 자료: 가격을 보거나, 두 번째는 패에 있는 원단 정보 (원단 성분과 비례와 기능성 원단 소개 등이 있다.

이런 고객을 만났을 때 우리는 고객과 교류할 때 세부 사항에 신경을 쓰고 숫자상의 묘사를 많이 중시한다.

일반형인과 특정형 사람들의 구분:

우리는 일반적인 사람들이 큰 방향을 좋아하고, 특정형 사람들은 세부 사항을 중시하고, 우리가 고객과 교류할 때 우리는 "선생님 /아가씨, 저는 간단하게 소개해 드릴까요, 자세한 소개를 해드릴까요?" 이렇게 그의 대답에서 쉽게 구분할 수 있습니다.

추구형

추구형 고객들은 상품이 무엇을 가져올 수 있을지 매우 신경을 쓰는 것이 최후의 결과다.

우리는 즐거움을 추구하고 고통을 벗어나는 타입의 고객이 구매에 매우 신경을 쓰는 제품은 그에게 어떤 장점과 즐거움을 가져다 줄 수 있는지, 즐거움은 이익, 장점 등을 가리킨다.

언어 면에서 이 타입의 고객이 표현할 때, 내가 원하는 것을 직접 알려줄 것이다.

도피형

도피형인 사람과 추구형 사람은 정반대로 고통을 전문적으로 벗어나고, 물건을 살 때 대부분의 주의력은 제품의 이득이 아니라 제품을 구입한 후 피해갈 수 있는 번거로움을 줄이거나, 어떤 고통을 덜어내는 것일까.

이런 유형의 고객을 만나면 이 제품을 사지 않으면 어떤 번거로운 고통을 증가시킬 수 있는지 강조해야 한다.

이런 고객의 특징이 하나 있는데, 네가 그에게 무엇을 원하는지 물으니, 그는 오히려 그에게 그에게 아무것도 필요 없다고 말했다.

사례:

친구들은 때때로 우리를 끌어들일 수도 있고, 우리의 수요를 알려줄 때,

옷을 사신다면 이렇게 말씀하실 거예요.

나 는 자질구레한 것 이 필요 없다

나는 너무 마르거나 살이 찌지 않는다.

나는 색깔이 너무 밝거나 너무 어두운 것을 싫어한다.

난 싫어...

신발을 사신다면:

나는 구두 밑창이 미끄러지지 않는다;

나는 굽이 너무 가늘거나 너무 굵은 것을 싫어한다.

나는 페인트를 칠하지 않는다.

나는 안에 털이 없는 것을 싫어한다.

나는 털가죽을 뒤집지 마라;

나는 가죽이 아니다;

저는 너무 비싸지 않아요.

...

고객 심리:

도피형 고객, 어떤 것을 사든 다른 사람에게 아무 것도 말하지 말게. 나는 많은 판매자들이 이런 유형의 사람을 만났다고 믿는다. “나는 ……………….”

..이것은 전형적인 구별어휘이다.

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이런 유형의 고객의 해결 화술:

우리가 이 타입의 고객을 만났을 때 그와 교류할 때도 ‘ 아니다 ’ 라는 글자를 더해야 더 좋은 동기를 얻을 수 있고, 같은 빈도에 이르면 고객은 알 수 없이 당신의 관점을 받아들일 수 있다.

구동형

해설 구동형과 이형의 인격 모드를 구하기 전에 먼저 실험을 해보자. 당신이 동형을 구할 것인지, 이형을 구하는 것인지, 당신이 먼저 실험을 해보자.

다음 그림 자세히 보세요: 뭘 보셨어요?

여러 가지 답이 있습니다:

A, 모두 회색이 점점 변하고 크기와 마찬가지로 면적도 마찬가지다.

B, 세로 두 개, 세로 두 개, 세로 두 개, 가로로, 가로 세로.

C, 가로로, 두 개가 세로로 되어 있다.

D, 세 개의 위치가 다르다.

A 답은 완전한 구동형에 속한다. B 답은 먼저 구동한 후 이점을 구하는 것이다. C, 답은 선구자, D 답은 완전히 다른 형에 속한다.

당신은 어떤 유형에 편향되었습니까?

작은 테스트에 들어갔는데, 우리는 이미 구동형과 이형의 차이를 대충 알고 있다.

만약 어느 날, 당신의 동료 몇 명 중 누군가가 샤브샤브샤브를 먹으러 간다는 제의가 많은 사람들이 동의했다.

그렇게 동형을 구한 사람은 다른 사람이 다 간 이상 나는 다른 사람처럼 나도 가야 한다.

이것이 바로 동형의 사람들의 특징이다.

그래서 이 타입의 고객을 만나 소개된 제품이 고객에게 익숙한 사물과 같은 점을 강조해야 한다.

고객의 심리:

고객이 같은 느낌을 좋아하는데, 우리가 이 타입의 고객을 만났을 때, 특히 그가 사용했던 제품은 어떤 장점이 있는지, 또는 왜 그걸 선택해야 하는가?

원인.

이형을 구하다

이성을 구하는 고객은 차이점을 보기 좋아하고 다른 사람과 다르다.

흔히 일종의 상황인 즉 달걀에서 뼈를 고르고 다른 사람과 반대하는 것을 좋아하고 역반심리가 비교적 강하다.

네가 동쪽으로 간다면, 그는 기어코 서쪽으로 갈 것이다.

네가 말한 것이 옳으니, 그는 이것이 틀렸다는 것을 증명해야 한다.

너는 무엇이 좋다고 생각하니, 그는 이 물건에 어떤 결점이 있는지 늘 약간의 차이를 가려내는 것을 좋아한다.

구동형과 이형을 구하는 사람이 함께 있을 때, 소통하기가 매우 어렵다.

고객의 심리:

다른 사람을 구하는 사람은 늘 다른 사람과 반대하는 것을 좋아한다.

그래서 이런 심리를 이용하여 이끌어 가는 것이다.

물론 이런 사람도 장점이 있다는 것은 그의 관찰력이 유난히 예민하다.

당신은 이런 사람과 협조하거나 함께 일을 할 때 그의 창의력이 특히 강한 것을 발견할 수 있다.

우리 판매원이 이런 고객을 만났을 때, 매우 골치 아프고, 이런 고객들이 매우 어렵다는 느낌이 들기 때문에, 그가 상품이 좋다는 비판을 하기 시작했는데, 당신이 당신의 제품이 매우 초월하다고 말하는데, 그는 즉시 당신의 상품이 너무 비싸다고 말했다.

어쨌든 늘 너를 비난하는 것 같아.

설득 전략:

마이너스는 정법이다.

'마이너스 마이너스'가 무엇이냐? 이런 사람은 다른 사람과 반대로 노래를 부르기 좋아하면 반대로 이끌어왔다.

만약 네가 그를 동쪽으로 가게 할 때, 너는 동쪽으로 가라고 하지 않았다면, 네가 일부러 그를 서쪽으로 향하게 하는 것을 반대하기 위해 서쪽에서 동쪽으로 갔을 때, 이렇게 정중하게 너의 마음에 들었다.

위의 그 사례는 ‘ 마이너스 마이너스 ’ 로 문제를 해결하는 것이다.

많은 안내사들은 이러한 체득을 가지고 있다. 일부 고객들은 바로 ‘따끔 ’형이고, 말만 해도 듣기 싫고, 안내는 직접 손님에게 좋은 안색을 보여주지 않고 말하는 것도 까칠하고, 오히려 고객이 마지막에 거래했다.

이런 사람은 바로 이형에 속한다.