チャネル平坦化後のメーカーとディーラーの関係

商売をするにはずっと順風満帆ではなく、さまざまな問題が次々と出てくるのも正常だ。メーカーとディーラーの提携は、ルート本平坦化後、微妙に変化したようだ。

　　原因を特定し、本質を突き止める

ルートが平坦化された後、大手ディーラーは冷遇された事実を受け入れにくく、あるメーカーは道義をわきまえず、数年前にディーラーが市場を開拓した時の苦労を顧みないなどと糾弾した。実は、ビジネスの分野では、情意感情のようなものには役に立たない、いわゆるメーカーの数年前の協力の歴史、さらにはディーラーのオーナーとメーカーの上層部のプライベートな関係は、依然としてルートの平坦化による大きな衝撃に耐えられない。

メーカーとディーラーの協力は、実際にはその資金、チーム、会社のプラットフォーム、社会資源、販売ネットワークなどのソフト・ハードウェア資源を借りて、メーカー自身の運営コストと経営リスクを下げ、市場運営と販売作業の効率を高めることが本質である。

　　相場に追随して，手抜かりを見る

メーカー間の協力関係は、初期は製品を核心とし、製品販売による利益を双方の協力の絆とし、利益の形式は単一で、協力モデルは簡単で、メーカーはディーラーの販売能力を重視し、ディーラーはメーカーの製品を重視し、ブランドと市場投入、メーカー間の主な仕事はすべて「売り物」を中心に行っている、双方の具体的な連携も主に戦術面に集中し、さらに双方の矛盾も利益分配に集中している。

それと同時に、メーカー関係が変化し始め、まず優秀なディーラーに対する争いであり、優秀なディーラーは常に少数であり、メーカーは以前の市場占有率から、優秀なディーラー占有率に伸び始め、優秀なディーラーはすでにメーカーの現在と未来の発展の重要な資源の一つとなっている。

　　心配をなくして内功を修練する

メーカーとディーラーの協力には2つの問題がある：第一に、多くのメーカーが優秀なディーラーに対する争奪戦のため、メーカー間は互いに競い合い、ディーラーに対しては少し甘やかされている。同時に、ディーラー自身も各メーカーの政策投入を比較し始め、さらには各メーカー間の投入差を利用して、メーカーに投入を増やすように働きかけ始め、メーカーはディーラーを交換するか、自分で直営をするかを考えなければならなくなった。

メーカーは自身の発展戦略の考慮から、ディーラーに対するマッチング度の要求がますます高くなり、ディーラーの規模実力と販売能力を簡単に重視するのではなく、ディーラー自身の発展方向、計画配置、バックグラウンド管理の現状、自身の市場投入意識と能力に注目し始め、メーカーの発展速度についていけるかどうか、メーカーの市場建設目標に対応できるかどうか、メーカーの市場業績に対する新たな要求に適任であるかどうかなど。

　　時と共に進み、コスト帳簿をしっかりと作る

また、メーカーが敢えてディーラーを切り落とすのも、もちろん細かく計算されており、一方では経済的な勘定であり、他方では安全な勘定である。ディーラーの現在のメーカーとの協力効率、管理コスト、業績リターン、市場建設などの面での経済帳簿は、すでにメーカーの新基準に合致せず、協力コストの相対的な増加を招いた、一方、安全帳簿では、一部のディーラーが現地で白黒2つの商売をしているが、これはメーカーの市場運営に多くの迷惑をかけ、多くの不安全要素をもたらし、これらもメーカーの市場運営コストの上昇につながる。

もちろん、ディーラーがメーカーの発展速度に追いつけず、業績の伸びが緩やかになったとき、メーカーにも2つの選択肢があります。1つは簡単に大きく切ったり、直接新しいものに変えたりすることで、今ではますます多くのメーカーもディーラーに技術面の支援を行っており、通常のフロント経営面からバックグラウンド管理面に発展し始めており、これも大勢の赴くところです。

そのため、メーカーは明確にする必要があり、既存のディーラーアップグレードするか、新しいディーラーを直接交換するか、誰が将来のメーカーの協力発展の指導思想であるか。