고객에게 제품 구매 시간의 요인을 묻다

판매 면담 단계에서는 어떤 때는 고객이 상품을 구매하고 싶었지만, 여러 요소의 영향을 받아 오히려 구매 결정을 늦출 수 없었다.

이때 판매원들은 고객이 구매 시기에 대한 요구를 분명히 할 필요가 있다.

하나

일반적으로 고객은 구매 시간을 결정할 때, 때로는 내적 요소의 영향을 받아, 때로는 환경 요인의 영향을 받아 구매 시간 방면의 특수 현상과 보편적인 현상이 나타난다.

다음의 몇 가지 포함:

1.고객이 현재 통화 지급 능력의 제한

이를 위해 고객은 분할부금을 운용하는 방식으로 결정해야 한다. 또는 친지들에게 어떤 제품을 미리 구매하거나 노무를 미리 구매하거나, 아니면 그 열인 가구 소비계획에 매달 저축을 해서, 축적한 후 구매를 해야 한다.

2. 고객의 정력은 한계가 있다

때로는 고객이 제품을 구매하고 싶지만, 시간이 정해지지 않아 어떤 제품이나 노무의 소비를 취소하기도 한다.

예를 들면, 어느 날 고객은 좋은 영화를 보고 싶을 뿐만 아니라, 멋진 텔레비전 프로그램도 보고 싶고, 예약 소셜 활동에 참가해야 한다.

그렇다면 그날 제품을 구매하려면, 고객들은 영화, 텔레비전, 사교 활동을 취소할 수밖에 없다.

3. 다른 방면의 이유

고객 구매 시간에 영향을 주는 요인이 많다.

예컨대 이성형이나 경제형 고객은 신제품을 구매할 때 제품의 생명주기에 제품의 품질과 가격에 대한 영향을 고려해 인내심이 성숙할 때까지, 제품의 품질이 확실해지고, 가격은 안정적이며, 시장 편지와 이송을 통해 상품을 갱신할 때 비로소 구매한다.

어쨌든 고객은 재력, 정력, 소비가치관 등에서 다르기 때문에 구매 시간도 확실치 않다.

둘째, 질문 고객 구매 시간 요구

많은 요소 고객이 제품 구입에 대한 시기가 확실치 않기 때문에 판매원이 이 단계에서 가장 중요한 것은 고객이 언제 제품을 구매할 것인지를 찾는 것이다.

고객이 가능한 한 빨리 제품을 구매하고 싶다는 흥미를 나타내면 미래 (지금부터는 계산, 66개월 후) 자신의 제품을 구매하는 고객에 비해 판매원들은 이 같은 클라이언트에 많은 시간을 들여야 한다.

판촉의 목적은 아직 관망하고 있는 고객을 열심히 준비하는 고객을 구분하는 것이다.

그렇다면 고객이 구매 시간에 대한 요구를 어떻게 확인할 수 있을까요? 다음 질문을 통해 확인할 수 있습니다.

(1)“장 매니저님, 이런 제품 언제 구매할 생각인가요?”

(2)“장 매니저님, 언제 이 프로젝트에 특정 공급자를 선택했습니까?”

(3)“장 매니저님, 이 프로젝트에 특정 공급자를 선택할 날짜가 있나요?”

(4)“장 매니저님, 두 달 연기하기로 했는데, 너무 긴박한 문제는 고려해야 하나요?”

(5)“장 매니저님, 언제부터 당신이 선택한 공급자에게 건의를 받았으면 좋겠어요?”

(6)”

우리는 일의 진전을 촉진시키기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

일단 구매 시간이 확정되면 납품 기간은 고려해야 할 중요한 문제입니다.

납품 기간도 거래에 영향을 미치기 때문이다.

고객이 인도기 측의 요구를 이해하기 위해 판매원은 고객에게 아래와 같은 문제를 제기할 수 있다.

(1)“장 매니저님, 언제 물건을 인도하시길 바라십니까?”

(2)“장 매니저님, 가장 짧은 납품 기간이 얼마라고 생각하세요?”

(3)“장 매니저님, 언제 일부 화물을 받아들일 예정인데 언제 모든 화물을 받아들일 겁니까?”

(4)”

납품 기간은 당신이 공급자를 선택하는 과정에서 고려하는 중요한 요소입니까?

또한 당신이 고객에게 판매하는 제품이나 서비스에 비용이 오래 걸리고 복잡한 설치 과정을 사용하면 컴퓨터, 생산 설비, 건축물, 비행기 등 제품의 설치 시험은 비교적 간단하고 편리함을 고려해야 한다.

고객은 이미 제품의 설치 디버깅 시간표를 정했으나 공급자들이 그들의 요구를 만족시킬 수 있기를 희망한다.

이런 상황에서 판매원들은 고객이 요구하는 시간표 전에 디버깅 제품을 설치하고 자신의 제품이나 서비스를 설치하는 것이 쉽고 조작이 간편할 뿐만 아니라 고객이 현재 생산을 중단시키지 않을 뿐만 아니라 고객들이 경쟁 상품을 구매할 계획을 바꾸는 데 도움이 되므로 빨리 자신의 제품을 구매하고 싶어한다.

전문가

때로는 고객이 제품 구매를 결정하기 전에 구매 시간을 미루기 위해 당장 결정을 내리기 싫어한다.

사실상 많은 고객들이 ‘ 아니아니아니오 ’ 를 미루는 데 지연되어 있다.

판매원들은 "다시 생각해 보라, 며칠 후에 답변을 하겠다"고 자주 들었다.

"연구가 필요합니다. 소식을 알려 드리겠습니다."

그리고'재료를 남기고 나중에 답변 '등등.

이러한 거부는 고객이 아직 완전히 결심을 내리지 않았다는 것을 분명하게 의미하는 것이며, 실제 원인은 가격, 제품, 기타 방면에 맞지 않았기 때문일 수도 있다.

일부 고객들은 구매 시간을 늦춰 판매자의 접근과 면담을 거부하는 것으로 나타났다.

이에 따라 판매원들은 꼼꼼히 살펴보고, 구체적인 질문은 구체적으로 분석하고, 고객이 구매 시간에 대한 요구를 정확히 파악해야 한다.