묘문과 묘답
질문하다
협상 과정에서 상대방은 종종 당신의 질문으로 인해 스트레스를 느끼고 불안해하고, 특히 협상이 맞서기 단계에 이르렀을 때 상대방에게 먼저 생각하게 되는 것은 왜 이 일을 알고 싶어하는지 궁금합니다.
그러므로 상대방의 불안을 없애야 한다. 먼저 상대방을 존중해야 하며 상대방을 자극하지 말고 상대방의 정서를 표현하지 말고, 상대방의 자존심을 상하게 하지 않도록 한다.그 다음은 압박성을 갖지 말고 상대방을 곤경에 빠뜨려 상대에게 여유와 선택을 주어야 한다.상대방의 불안감을 없애고, 적당히 화제를 바꾸려고 한다.하지만 화제를 돌리는 데는 반드시 전환할 화제의 방향에 대해 파악해야 하며 자연스럽고 흔적이 드러나지 않도록 해야 한다.또 상대방이 어떤 기분을 일으킬지 알아야 한다.다시 한 번 질문의 시기를 파악할 수 있다면, 기회 발문 시기를 파악할 수 있다면, 협상 테이블 위의 주도권을 얻을 수 있고, 협상을 이끌 수 있을 것이다.
· 상대방의 주의를 끌다.
· 자신이 모르는 정보를 얻을 수 있다.
· 상대방에게 묻는 말을 빌려 자신의 감정을 전하거나 상대방이 모르는 소식을 전하는 것이다.
· 상대방의 생각을 불러일으키는 활동.
· 결론용으로, 묻는 말에 화제를 결론에 돌리다.
물론, 말을 할 때, 질문하는 방식, 각도, 상대방의 불안을 최소화하는 것을 피해야 한다.이 때문에 다음 질문 방식을 채택할 수 있습니다:
· 격려성 질문.다른 사람에게 대화할 기회를 주고, 그를 격려해 주었다.“ 좀 더 말할 수 있습니까? ” “ 또 어떤 느낌이 있습니까? ” 당신은 상대방이 말한 몇 개의 관건적 단어, 문장, 관점 등을 재회할 수 있으며, 정확한 여부를 물어보면 상대방이 대화하는 흥미를 증가시킬 수 있다.때때로 ‘그래?’라는 질문도, 본의는 상대방을 격려해 준다.
· 연속적인 질문.어떤 담판은 질문이 짧을수록 좋고, 끌어내는 말은 길수록 좋다.그 일의 상세한 경과를 이해하고, 상대방에게 가능한 한 말을 많이 하게 해서 상대방의 대화를 파괴하지 마라.
· 냉장 혹은 교착 시 질문.개방적인 문제를 제기할 수 있고, 주의력은 스트레스를 덜어 주고, 유머 이야기를 꽂거나 각 측의 태도와 이해를 진술할 수 있다.어떤 사람들은 협상이 교착 상태에 있을 때, 한 사람의 주요한 견해를 진술하는 것을 좋아하고, 나머지 사람들은 토론자의 답변으로 서로의 이해를 쟁취하는 것을 허용한다.
· 부적절한 질문을 피하다.질문할 때는 적절하지 않은 내용과 방식을 피하고 시기에 주의하지 않으면 안 된다.만약 방식을 단순화할 수 없다면 과대적인 문법을 사용해서는 안 된다.어쨌든 질문의 기교가 파악하는 것은 방식에 주의해야 한다.구체적인 상황에 따라 적당한 화제를 골라 쓰다.
상대방의 질문에 대해 할 수 있다
· 질문에 철저히 대답하지 마라.답변인은 물음의 범위를 축소하거나 대답에 대한 전제는 수식과 설명을 해야 한다.
· 질문에 대답할 때는 자신에게 일정한 여지를 남겨야 한다.상대방의 질문에 대답하지 말고 자신의 실력을 너무 빨리 드러내라.일반적으로 유사한 상황을 먼저 설명하고 본론을 되돌릴 수 있다.혹은 반문을 이용하여 중점을 옮기다.
.질문에 답변할 때 물음자가 계속 추궁하는 흥과 기회를 줄여야 한다.간담자가 답문자의 빈틈을 발견하면 종종 캐묻는다.그러므로 질문에 답변할 때 상대방이 어떤 것을 붙잡지 않도록 주의해야 한다.이를 위해 문제를 회피하는 방법을 적절히 취해야 한다.
· 찬미를 이용하는 것도 화제를 피하는 좋은 방법이다.
협상 과정을 교판의 카드로 비유한 과정은 가능한 한 많은 협상을 통해 상대방의 실력과 정보를 이해하는 데 이르기까지 빨리 회피하는 것이다.협상에서 상황은 변화무쌍하고, 끊임없이 모색하고, 총결에 능숙하고, 대답과 질문의 기교를 파악하고, 원숙하게 협상 실천에 쓰인다.
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