ビジネスのエッセンス：収益モデルの顧客編

会社は需要を発見し、需要を満たし、価値を提供し、価値を得ることで存続している。「誰が私のお客様?彼（彼女）の最大のニーズは何か」が、会社を設立し運営する「革命の最優先課題」となっている。

「最もシンプルなに利益を与えるモデルは最高の利益モデルだ」と、テレビで何度も威張っているエリートがいる。

これは完全に正しいくだらない話で、肝心なのはあなたがまだ何が「最も簡単な利益モデル」なのか全く知らないのか、甚だしきに至ってはこの最も簡単な利益モデルがどこから手に入れるべきなのかさえ知らないことです。

会社は需要を発見し、需要を満たし、価値を提供し、価値を得ることで存続している。「誰が私の顧客ですか。彼（彼女）の最大のニーズは何ですか」は、会社を設立し、運営する「革命の最優先課題」となっている。

最も簡単な収益モデルは、ターゲットとなる顧客を発見し、特定することです。

収益モデルのお客様編-

じんいん価値観異なる

【ケース1】1956年、エスティローダー夫人が市価の100倍を超える「贅沢寵愛プラチナクリーム」を発売し、世論が騒然となり、見出しで「クリーム1本で115ドルの価値があるのか」と挑発した新聞があった。「最も貴重な原料、最も革新的な科学技術、超えられない感覚体験」、エスティローダー夫人は「美しい金鉱」と呼ばれるこのクリームに購入の理由を与えた：「あなたは世界で最も美しい女性です」、「あなたの肌をかわいがって、かけがえのないものだから」！

「誰がこのような貴重で贅沢なスキンケアを知っていて、千金を惜しまないのか？――あなたのような尊い女性しかいない」――誰が彼女を使ったのか、誰がウィンザー公爵夫人、レーガン夫人ナンシー、モロッコ王妃グレースケリーなどと協力して、誰が「優雅で、高貴で、精緻な生活の質」の身分象徴を持っているのか。エスティローダー夫人は「誰もが贅沢な生活をしている」と認定した。

この卓爾非凡な製品は「贅沢なスキンケアの元祖」となった。2006年、天価クリームが登場して50年になるにあたり、エスティローダーは再び10800元の天価で、世界限定で発売された「プラチナ尊致寵肌シリーズ」を発売し、「贅沢スキンケア史を再び頂点に導く」。

【ケース2】年間売上高は0～20億元、凡客誠品はわずか3年しかかからなかった、その後3年間、凡客誠品は年間販売額を100億元を突破する目標に定めた。驚くべきことに、凡客誠品の製品の定価は29元と99元にすぎず、定価のそばに立っているのは2つの個性的な中国の80後--反抗的で情熱的な韓寒と「私の青春は私がやる」王ロダンだ。

「卓越」を嫌っていた陳年は、「いつもどこか間違っているような気がする」と、半年間「凡客」のイメージキャラクターを探していたが、ある日、「韓寒」に言及した人がいたという。「陳年から見れば、韓寒と王ロダンの代弁を探す過程は、凡客の自己位置づけと校正の過程でもある。王ロダンの自然で気取らない状態は陳年が鑑賞したものであり、韓寒は平凡だが底気のある人である」。

凡人誠品は、「誰もが平凡で、誰もが平凡ではない」という精神を伝えなければならない。もともとファッションも大衆を見下ろす高貴な神壇を降りることができて、もとはファッションも平価にすることができて、そこで“人民ファッション”のスローガンがあって、“全国民がからかって”の“凡客体”がありました。

これは「ハイエンドに焦点を当てる」と「庶民路線」の2つの異なる利益モデルの典型的な例である。ハイエンドにしても庶民化にしても、消費の理由を示す必要がある。その理由の背後に隠されているのは、企業がそのサービスのターゲット層に対する深い理解であり、企業がそのサービスのターゲット層に対する基本的な価値観の正確な把握である--ターゲット層の共感を喚起すれば、企業の価値観とターゲット層の価値観が共振し、利益が自然なことになる。

日焼け客、看客、ポッドキャスト、フラッシュ客、秀客、捜客、是正客、印客から、換客、試客、パッチワークまで、次々と出現する様々な「客」群は、今日の広大なインターネットプラットフォーム上で、自分が思い切り発揮した空間と趣味が一致する同類を見つけることができる。強力なインターネット機能は、異なる「お客様」グループの発掘とフォーカスにも可能性を提供します。結局、各種類の「客」官は、実際にはさまざまな人間性の要素をマッピングしている。技術はもはや問題ではなく、人間性への深い探究が競争の鍵となっている。

良い利益モデルであり、人間性におけるある重要なニーズを把握していることが多い。卓越した企業家は、往々にして人間性を把握する巨匠である。

1903年、ヘンリー・フォードというアメリカ人が自動車会社を設立し、大胆に「誰もが車を売れるように作る」というビジョンを打ち出したのは、その時代の普遍的な声を叫んだに違いない。1908年、フォードは世界初の一般庶民向けの「T型自動車」を発売した。1913年、フォード自動車は世界初の組立ラインを開発し、T型車の組立速度を8倍に高め、コストを大幅に削減し、一時は市場シェアの55%を独占した！しかし、第一次世界大戦後、社会は微妙な変化を遂げ、享楽を尊び、ローンを組んで消費をリードしてきた新世代は、「色やスタイルの異なる車を選ぶ」ことで個性をアピールしたいと考えていた。GMは適時に有名な「異なる財布、異なる目標、異なる車種」の市場細分化戦略を打ち出し、この時代の脈拍を正確に把握したに違いない。

わずか数年でフォード・モーターの市場シェアは暴落した。1927年、フォード・モーターはT型車の生産を停止し、ビュイック、キャデラック、シボレーなどの有名自動車ブランドのゼネラル・モーターズを相次いで合併し、以来世界最大の自動車会社となった。

市場地位の起伏が激しいのは、企業がサービスするターゲット層の正確な把握に由来する。人は変化している生命であり、その観念も時代の変遷に従ってひっそりと変化し、古い価値理念を固守して時と共に進むことができず、ついに時代に淘汰される運命を免れない。

この物語は、本誌「ニューリーダークラブ」が開催したサミットフォーラムを思い出させる。テーマは「過去10年で最も成功したビジネスモデルと、今後10年で最も成功する可能性が高いビジネスモデル」。私たちが置かれている現実の中国は、フォード・モーターからゼネラル・モーターズに向かった1920年代によく似ていると思います。物質の長期的な欠乏は、過去10年間の標準化、低コスト、チェーン加盟方式の急速な拡張の大きな成功をもたらし、経済型ホテル「如家」はその典型であり、今後10年、人々の生活水準の向上と個性のさらなる誇張、標準化された生産、個性化の現れに伴い、「新リーダー」となり、2010年に「中国成長百強」のトップ3にランクインした「オレンジホテル」は、この傾向を体現している。

消費者の価値志向は静かに変化しているが、私たちの企業の収益モデルは？