ディーラーが地域をまたいで経営して「競争」「合」の間を遊走する

ディーラーが地域をまたいで経営して「競争」「合」の間を遊走する

「第12次5カ年計画」の開局の年として、2011年のアパレルなど下流業界のモデルチェンジ・グレードアップにおける変化と新しい傾向は、縫製機械業界における商業嗅覚に優れた企業管理者とミシン販売業者の注目を集めている。

近年、労働力コストの上昇などの影響を受けて、アパレル企業の戦略移転の傾向が明らかになり、ミシン販売店は従来の地域販売の限界を打破して地域横断経営をせざるを得なくなった。国境を越えたディーラーが現地のディーラーに遭遇した時、競争ですか？それとも協力？私たちは目をこすって待っています。

挑戦——

サービス企業の戦略移転は頻繁にディーラーを試練する

として十二五」の開局の年、2011年は業界「第12次5カ年計画」の発展の鍵となる年であるため、アパレルなど下流業界のモデルチェンジとグレードアップにおける変化と新しい傾向は縫製機械業界における商業嗅覚の鋭い企業管理者とミシンディーラーの注目を集めている。

ここ1年半、労働者の賃上げの後続的な影響が徐々に現れており、それによる高コスト圧力が労働集約型企業を試練している。実際には、人民元の切り上げ、対外貿易環境の完全な回復、国際経済情勢の不透明さなど、人件費が高いだけでなく、企業の前に横たわる壁である。上述の多重要素の影響を受けて、アパレル企業の経営圧力が急増し、多くのアパレル企業、特に珠江デルタなど沿海地区のアパレル企業が中西部など、労働力、税収政策などの資源優位性が顕著な地区に戦略的に移転している。

アパレル企業の管理者を対象とした調査報告書によると、回答者の44.44%は、企業が労働力が十分で、労働コストが低い地域を探して産業移転を行うべきだと答えた。回答者の27.78%は、企業が情報化改造と技術改造を行うべきだと答えた。16.66%の企業は自分のインフラを建設する必要があると考えており、必要があれば近代化された工場を設計し、建設して技術向上を行うべきである、政策環境が緩和された非発達地域への新たな投資とブランドのチャネル再構築の2つの選択肢を探してみると、同意を示した回答者はいずれも5.56%を占めた。

複数の業界トップ50のディーラーに対する記者の取材によると、近年、アパレル企業選択的な戦略的移行の傾向は、多くの商業嗅覚に敏感な縫製機械販売店の注目を集めている。その中の多くのディーラーは、自分のアパレル企業の顧客は2010年上半期にも産業移転を完了し、河北、重慶、雲南、青海、新疆などの「優位地域」に新生産拠点を設立して定着したと述べた。{page_break}

アパレル企業の戦略的な移転動向について、ミシン業50強販売店、河北青空縫製設備有限会社の杜時洪社長は「現在、フォックスコンは河北廊坊への移転を決定している。私の知っている限りでは、アパレル企業の現在の一般的な傾向は、販売と設計業務を北京、上海、広州などの一線都市に置き、加工生産などの業務を二三線都市に移転することである。例えばヤゴール氏は重慶、新疆、雲南に生産拠点を建設しており、これらの動きはいずれも規模の大きい生産拠点を移転するためである」と述べた。

　　ミシン業50強の販売店、北京重機兄弟ミシン設備有限公司の陳進社長によると、彼の顧客である北京傑茜聖羅製衣有限公司の新生産拠点は河北易県に定住し、宝蓮製衣公司、勇久工貿有限公司はそれぞれ北京郊外と遼寧朝陽に生産拠点を新設した。

アパレル業界の固定資産投資は主に傾斜移転のための新たな拡張工場、技術設備の更新と販売ルートの建設などであり、傾斜移転は投資牽引作用が大きく、アパレル業界は労働力が十分で、雇用コストが低く、政策環境が緩和された非発達地域で新たな投資の幕を開けていると同時に、ミシンディーラーの「成色」を試練している。

これに対して、陳進氏は次のように述べた。「これは積極的で喜ばしい大きな傾向であり、国家経済の発展に有利であるが、これにはディーラーの地域横断的な経営が必要であり、ディーラーの技術サービス能力、サービス品質、技術者構成、資金蓄積、資源調達能力などに対してより大きな挑戦を提出し、特に現地のミシンディーラーとのコミュニケーション協調は常に我々のビジネス神経を試練している」

協力――

地域を越えた経営ディーラーは「私的」であることが多い

アパレル企業の戦略的移転行為は企業自身の発展から言えば非難の余地はないが、確かにミシン地域の販売店に対してより大きな挑戦を提出した。

周知のように、縫製機械業界は地域ディーラー代理制を主なモデルとしてきた。つまり、ブランドディーラーは機械整備企業と共同で合意した地域で縫製機械製品を販売し、顧客の技術、販売サービスをフォローアップして実施してきた。そのため、ブランド販売店の多重強大な優位性も所轄地域内での「支配的地位」を決定したが、アパレル企業の移転により、多くの販売店が地域区分、顧客帰属、サービス実施などの面で定義があいまいな交差点を出現させた。

陳進氏によると、アパレル企業の戦略的移転に直面して、縫合機販売店は地域制限を受けるだけでなく、サービスコストやプロビジョニングの難しさなども大幅に増加した。同氏は、「最も困難なのは注文やサービスではなく、現地の販売店とのコミュニケーションと協調の問題だ。地域を越えた経営の問題に遭遇した場合、我々は商品を交換せず、価格戦をしないという原則を堅持し、現地の販売店と自ら意思疎通して解決する」と述べた。

「通常、私たちは現地のディーラーとコミュニケーションを取り、現地のディーラーと協力する形式を選びます。顧客をフォローアップする時、私たちの技術者は企業の顧客パイプラインの本体工事の各段階を完成し、その後のメンテナンスやメンテナンスなどの補助サービスを担当し、現地のディーラーが完成します。その中で、最も重要なのは現地のディーラーに金銭などの補償を行うことです。利益があれば、みんながお客様にサービスしてこそ、ウィンウィンになる」と陳進氏は記者に現地のディーラーとの提携の大まかな流れを紹介した。

杜時洪、陳進など多くの上位50社のディーラーは、整機企業もディーラーもディーラーが地域を越えた経営の問題に遭遇したことに対していくつかの暗黙の了解があったと述べた。整機企業は双方のディーラーの「遭遇戦」に対して、通常は商品を交換しない限り、ディーラーが自ら意思疎通して解決することを基本的に支持するが、もし悪性競争が発生すれば、ディーラーに対して様々な方法で厳しい処罰を行う。

競争-

人間として働くことも大切だ

他のディーラーによると、5、6年前、業界の2人のディーラー大手、50強ディーラー――広東祥興針車有限会社梁仏祥、福建福誠裁縫設備有限会社林宏楠はそれぞれ支社またはチェーン店を設立することで複数の異なる地域に拡張し、これもミシンディーラーの地域横断的な経営のために有益な探索を行った。

名前を漏らしたくないディーラーの回想によると、梁仏祥は布点の住所を前後して広州、香港、杭州、武漢に選んだ。このいくつかの場所は紡績業界が密集しており、縫製設備への需要が旺盛だった。また、地域的には武漢は西部に近い橋頭堡であり、杭州は交通が四方八方に通じ、南北を結ぶ中継所である。このような「支社」の設立は祥興を急速に発展させ、毎年の販売実績は10%のスピードで増加し、2000年、企業の生産額は4500万元の敷居を乗り越えることに成功し、2003年、祥興の年間売上高は初めて1億元を突破した。

甘さを見た多くのディーラーも、水の連鎖制を試したり、地域をまたぐ支社を共同で開設したりしている。しかし、もう一人の名前を漏らしたくないトップ50ディーラーは、「このようなチェーン制のモデルで馬の輪を走るのは、必要な資金量、技術力、サービスレベル、人脈などに対する要求が非常に高く、すべてのディーラーが試すことができるわけではないからだ。その中の人力、物資、財力、現地資源などの重要な要素は不可欠だ」と述べた。

「もちろん、ディーラーが地域を越えて経営する問題に遭遇すると、すべてのことが和気あいあいと調和しているわけではありません。陳進のように提携の形で現地ディーラーと解決した例はありますが、競争、さらにはディーラー間の悪性競争も少なくありません」とあるディーラーは言う。

このディーラーによると、当時、彼の地方からの注文契約は徐々に多くなり、勢いに乗って地域を越えて経営を始め、地元のディーラーと協力して専門店形式の会社を開設し、代理店のブランドを共同で経営していた。やがて、その年の業績を誇りに思うエリア横断的な注文書になることができたが、他の販売店の悪質な競争に加え、地元の販売店の背後に障害物、職業マネージャーの偏向があったため、注文は最終的には破られた。これに対して、彼は「多少残念だが、その中から多くの経験をまとめているだろう」と述べた。

このような事件について、縫製機ビジネスの長年にわたる陳進氏は「悪性競争はこれまで我が国の縫製機械業界の科学的発展を制約してきた毒腫であり、製品が発展し、市場が悪化すれば、国産縫製機は依然として国内の第一線ブランドのアパレル企業の生産ラインに組み立てることができない」と不思議に思っている。

同時に、陳進氏は、ビジネス競争には非難の余地はないが、悪性競争がもたらしたのは「中国のミシンブランド」全体だと述べた。彼は「誠実に仕事をして、人に親しみやすい」という自分のビジネスの八字信条を一貫して信じて、人をうまくすれば、自然に物事がスムーズになると思っている」。