지역 시장의 7대 단계를 성공적으로 개척하다

지역 시장 개척 체계 모델 포함: 올바른 관념의 수립, 당신의 시장 기회점 찾기, 파국 전략 확정, 실행 프로세스 설계, 중점 문제 해결 및 고효율적 7단계 실행

하나

1, 왜 먼저 관념을 강조해야 합니까?

관념은 사유 — 사고지도행동 — 행동 형성 습관 — 습관 — 성격 결정 운명 결정, 원천적 관념이다.

성공 = 태도 * 능력, 태도는 0점, 능력이 아무리 강하더라도 소용없다!

2, 우리는 세개의 핵심 관념을 세워야 한다.

① 판매량의 시장이 완성되지 않고 판매량에 달할 수 없는 사람은 없다;

이 관념은 우리가 어떤 일을 하든지 반드시 필승의 신념과 굳건한 신념을 세워야 한다. 우리가 어려움과 문제에 직면할 때, 우리의 마음속에 깊은 신념과 자신감이 진정한 결정 요인이다. 우리가 스스로 어려움을 이기고 임무를 완수할 수 있을 때, 우리가 진정으로 임무를 완성할 수 있는 것이 바로 신념의 힘이다.

② 아무리 어려운 시장도 기회가 있을 것이다. 다만 우리가 열심히 발견해야 한다;

이 관념 은 우리 가 영원히 긍정적 인 마음 으로 해결 할 수 있 는 방법 을 강조 하 고 있다. 생각 만 만 만 만 해도 방법 은 늘 어려움 이 많 을 것 이다. 어려움 을 겪 는 시장 을 더 이상 '썩' 할 수 없 는 시장 의 시후, 우리 의 심혈 을 기울 을 때, 우리 는 이미 갈 길 이 없을 때, 우리 는 이미 마음 을 차근차근 분석 을 하 고 연구, 연구 를 고려 할 수 있 는 것 은 아마도 고객 과 대화 에 무심코 한 가지 의 영감, 산수 는 길, 길 길, 유암명 이 또 마을 이다!

③ 마케팅은 열매가 있는 과정 때문에 핵심 동작이 이뤄졌고, 판매량은 자연스러운 수로 이루어졌다.

이 관념은 마케팅의 본질을 정확하게 인식하고 진정한 의미로 마케팅 업무의 흐름을 이해해야 한다.

Google은 Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google Google은 Google Google Google Google Google Google은 Google Google Google Goog

1, 지리적 위치, 경제 발전 수준

중국의 가장 큰 특징은 인구가 많고 면적이 크다.

중국의 한 성은 유럽의 한 나라와 비슷하고, 성 간의 경제 발전 수준은 매우 차이가 있고, 장삼각 도시와 서북의 도시는 이미 동일적으로 말할 수 없다.

이 때문에 지역 시장의 지리적 위치와 경제 발전 수준에 대해 명확한 인식이 있어야 한다는 점에서 이 요소는 우리 타이틀 제품의 위치를 결정했다.

2, 인구수, 소득 수준 (구매력), 생활 방식, 소비 습관

시장의 용량이 얼마나 큰지, 대체로 인구수와 소득 수준 (구매력)이 결정되었는데, 다른 생활 방식과 소비 습관은 어느 정도 제품의 채널 선택과 판촉 방식을 결정했다. 예를 들면 상하이 같은 도시와 소비자 쇼핑 습관이 매장이나 편의 시스템으로 많이 선택되었기 때문에 효과적으로 매장과 편의 채널을 점령할 수 있을지 결정했다.

3, 우리 회사의 현황 (제품, 채널, 가격 질서, 보급 전략, 팀 상황)

병법강의 지피백전백승.

이미 작동된 지역 시장에 직면하면 먼저 우리 회사의 현황을 분석해야 한다. 제품선의 계획은 합리적일까? 주식제품의 구감, 가격은 현지의 소비습관 및 구매력 및 구매력이 합치는가? 현지 시장의 주류 채널, 가격 질서를 잡았는가? 제품 가격을 거스르는 현상이 나타날까? 기존의 제품의 홍보 전략은 채널 멤버들의 이익 수요에 맞을 수 있을까? 제품의 종단 판촉은 무의미한 소비자에 대한 흡인력, 단순히 중복되는 특가 촉진력이 아닐까? 기존의 팀안정성은 어떨까? 전문가 정도가 어떻게 될까?

4, 경품의 현황 (제품, 채널, 가격 질서, 보급 전략, 팀 상황)

경품에 대한 연구는 흔히 소홀히 하는 것이 연구의 부족함과 깊숙이, 심지어 많은 지역 사장은 경쟁 상대를 전혀 연구하지 않고 자기 제품을 스스로 넓히는 것이기 때문에 시장에서 패전을 해야 한다! 몰두하여 길을 걷는 것이 더 중요하다. 그 중 중요한 것은 경쟁 상대가 어떤 길을 걷는 것인지를 봐야 한다!

진정한 의미에서 시장의 기회를 찾아낼 수 있을지, 지역 시장파국의 성패를 직접 결정한 것은 마케팅이 경영에 재개되는 도리이며, 이른바 전국이 열리지 않았고 승부는 이미 정해졌다! 그렇다면 어떻게 시장의 기회를 찾을 수 있을까?

1, SWOT 분석 도구 운용

이른바 SWOT 분석은 강약기 위독 종합분석법이다. 일종의 기업 경쟁 태세 분석법이다. 마케팅의 기초 분석방법 중 하나로 기업의 우세 (Strengths), 열세 (Weaknesses), 경쟁시장에서의 기회 (Oportunities)와 협박 (Threats)으로 기업의 발전 전략을 제정하기 전 기업에 대한 전면적인 분석과 경쟁 우위를 정비하고 있다.

시스템 시장 조사의 기초에 SWOT 분석을 통해 우리의 시장 기회를 정확히 찾을 수 있는 점이 어디인지!

2, 시장 절입점 정준 위치

시장의 기회점은 찾아냈고, 다음은 어떻게 빠른 고효율의 개발시장을 개발할 것인지 고민해야 한다.

시장의 절립점을 어떻게 파악할 수 있는 중요한 요소는 경쟁 상대에 대한 체계적인 분석을 해야 한다. 이 기초적으로는 시장 절입점을 찾을 수 있다. 만약 이 기업의 실력이 충분하다면 상대와 ‘정면전쟁 ’을 전개할 수 있다. 이 기업의 실력이 약하다면 충분한 차이를 느낄 수밖에 없다. 상대와 ‘측면익전 ’이나 ‘게릴라전 ’을 전개할 수밖에 없다. 제품, 규격 분야의 차이, 주공경로의 차이, 가격대 차이 등이다.

전반적으로 이 단계는 가장 기초적인 4P 사고로 돌아와야 한다. 어떤 루트를 팔까요? 어떤 가격체계를 만들까요? 어떤 프로모션으로 할까요? 전체적으로 논리적 순서는 이러한: 제품은 채널, 채널, 경로, 경쟁 수준으로 가격을 선택하기로 결정합니다.

4, 파국 전략의 제정

1. 제품 라인 기획 전략

① 거시적 차원

제품은 모든 판매의 근본이다. 지역 시장의 제품선 기획은 합리적으로 시장파국의 성패를 결정할 것인가! 지역 시장은 기업에 판매량을 가져다 주고 브랜드의 이미지를 수립해야 할 뿐만 아니라 가능한 한 많은 이윤을 만들어야 한다. 그래서 제품 라인을 설정한 사고점은 브랜드 이미지를 수립할 수 있는 제품과 동시에 기업에 판매량과 이윤을 가져다 줄 수 있는 제품이다! 구체적으로 다음과 같은 세 종류의 제품들이 있어야 한다.

브랜드 제품: 고가, 고품질, 브랜드 이미지 조성, 판매량 과잉 강조

이윤형 제품: 주력 아이템, 가격 적당, 중점 보급, 이윤 향상

경쟁형 제품: 가격 우세, 채널 가격전, 빠른 속도로 판매량 인상

② 미시적 차원

세 종류 의 제품 선정 이후 어떤 제품 을 시장 의 타이틀 제품 으로 주로 기업 의 전체 시장 마케팅 전략, 제품 보급 계획 및 핵심 경쟁 상대 의 상황 을 결정 했 다.

만약 회사의 총체적인 마케팅 전략은 ‘ 게릴라전 ’ 이다. 그것은 타이틀 제품의 선택에서 경쟁 상대의 타이틀 제품 체계를 피하고 상대적인 차이화를 선택한 제품을 주표로 삼아야 한다.

구체적인 제품 차이 전략은 규격 차이, 포장 차이, 가격 차이 등이 있다.

2, 채널 레이아웃 정책

제품 결정 경로! 다른 제품 가격과 포장 규격은 어떤 유형의 경로를 선택해야 할지 결정했다.

1000원짜리 마오타이주는 길가의 아침식사에 걸릴 수 없을 것이다. 따라서 루트를 어떻게 배치할지 우선 고려해야 할 것은 기업이 어떤 제품을 설정했는지, 이 기초 채널 레이아웃이 의미가 있다.

채널 레이아웃이 고려해야 할 두 번째 요인은 바로 지역 시장의 주류 판매 루트 유형이다. 주류 판매 채널 유형만 잡아야 시장 파국에 성공할 수 있다. 전문은 이미 언급한 가운데 상하이 시장의 주류 채널과 연결 편의 시스템 (CVS), 상하이 시장을 기획하는 채널 배치는 자연히 이 두 채널을 중점적으로 고려해야 한다. 구체적으로 채널 배치 전략의 관심점은 다음과 같은 몇 가지 측면이 있다.

① 중개상 레이아웃:

대부분의 기업에서는 중개업자를 통해 시장을 조작해야 하기 때문에, 중개상, 지역 시장에 몇 개 판매상을 설치하고, 각 종류의 중매상비례가 어떻게 변경될 지극히 중요합니다! 총체적으로 판매상 포석은 다음과 같은 몇 가지 요소를 고려해야 합니다.

A, 원칙적으로 행정 구역을 구분하여 중개업자 수를 계정한다면, 만약 지급 시장에 중개업자 1명을 설치하고 현급 시장에 1명을 설치한다.

만약 제품이 막 시장 단계에 들어서거나 선택한 지급 시의 중개상 네트워크 덮는 능력이 비교적 강하다면 한 도시가 총중개판매를 고려할 수 있다. 현성은 지점을 설립하여 판매상을 설립할 수 있다.

B, 어떤 유형의 판매상을 주로 현지의 루트 특징을 참고하고 있으며, KA 채널 발달은 주로 KA 위주의 판매상, 유통 채널 발달은 주로 유통 위주의 중개상을 선택하고, 물론 회사의 전체 채널 발전 전략을 고려해야 한다 (KA 위주로 유통 위주) 및 시장 비용의 투입 상황;

② 분산 채널 구축

빠른 소비품에 대한 성공의 핵심 결정은 시율에 달려 있다. 신구 제품이든 시장에서 시장의 시율을 어떻게 끌어올리는 것이 가장 중요한 문제이고, 분산 채널을 통해 구축을 통해 시율을 높이는 중요한 방법이다.

분산 경로의 구축 문제는 도대체 경로의 층급 설치 문제라고 강조하는 것은 채널의 깊이를 강조한다.

분산 경로를 구축하여 고려해야 할 요소는 몇 차례 몇 차례 있다.

A, 일부 상업의 네트워크는 광도와 깊이를 덮는다

분량 경로를 설치하는 핵심 목적은 점포율 향상을 위해 한 업체의 네트워크가 광도와 깊이를 덮으면 충분하고, 점포율을 높이는 요구를 충족시킬 수 있으며, 시장에서는 필요도 없고, 적은 보충형 분매상만 더 필요없다.

판매상들의 수와 일부 상업의 네트워크 덮기 능력은 반비례한 관계일 것이며, 즉 일부 상업의 네트워크 커버력이 강할수록, 설정된 분매상 수가 적을수록 필요하다.

B, 지역 시장의 인구수, 행정면적

지역 시장 인구수, 행정면적과 분량도 반비관계이고,