옷가게의 입고는 어떻게 이윤을 최대화할 것인가

장사를 하고 장사를 하는 것은 말하자면 상품을 매매하고 그 중에서 차액을 버는 과정이지만, 그 안에도 많은 학문이 관계되어 있다. 입하를 놓고 말하자면, 입하의 수량, 품질, 종류를 어떻게 확정해야 하는지, 입하 자금과 유동 자금의 비율을 어떻게 확정해야 하는지, 언제 보충하고 어떻게 보충하는 수량을 확정해야 하는지,경영사람은 모두 알아야 한다.아래에 우리는 이런 상업에서 흔히 사용하는 기본지식을 여러분들에게 소개하고 갓 입문한 일부 소본경영자들에게 계발을 주기 바랍니다.

1. 도매와 소매의 이윤 모델

도매와 소매의 가장 큰 차이점은 도매상이 단일 상품을 파는 이윤이 낮고 대량의 출하를 통해서만 돈을 벌 수 있으며 소매상이 단일 상품을 파는 이윤은 높지만 출하량은 도매상보다 적다는 것이다.

개점 초기에 대부분의 경영자들은 너무 많은 상품을 누르고 싶지 않기 때문에 모든 상품을 작은 부분만 샘플로 넣어 샘플을 통해 소비자의 시장 수요를 점점 파악한다.만약 이 상품의 수요량이 매우 크다는 것을 발견하면 다시 보충하러 가기로 결정한다. 왜냐하면 이렇게 하는 것은 상대적으로 온당하고 위험이 적기 때문이다.그러나 이런 방식에도 한 가지 단점이 있는데, 바로 당신이 도매상에게 단일 제품을 구매하자고 제안할 때, 그렇지 않으면 아무도 당신에게 물건을 주려 하지 않고, 당신에게 물건을 주더라도 도매가격보다 훨씬 비싸다는 것이다.이렇게 되면, 당신의 이 상품의 비교적 높은 입하 가격에 이윤을 더하면, 필연적으로 당신의 가격이 경쟁력이 없게 될 것이며, 많은 고객들이 구매를 포기하게 될 것이며, 어느새 당신의 이 제품의 시장 전망에 대한 판단을 방해하게 될 것이다.

그러므로 당신이 하기전에 고객군체의 수요를 깊이있게 료해하고 자신의 상품선택안목에 대해 절대적인 신심을 가져야 한다. (자신이 물건을 선택할수 있는 신심이 없다면 또 어떤 물건을 들여올것인가?), 입하과정에 도매상에게 충분한 성의와 신심을 주고 수량으로 자신을 위해 좋은 도매가격을 쟁취해야 한다.

　2. 입하 수량

입하 수량은 여러 방면을 포함하는데, 예를 들면 입하 금액, 입하 상품 종류, 단일 상품 종류 및 수량 등이다.입하금액을 확정하는 비교적 간단한 방법이 있다. 즉 당신의 전체 점포의 월별 경영원가 (점포임대, 인공수력발전, 세금, 관리비용 등 포함) 를 합친 다음 리윤률로 나누면 산출된 수치는 바로 당신이 매달 입하해야 할 금액이다.예를 들어, 당신의 모든 경영 원가는 5000위안이고, 제품 판매의 평균 이윤은 200% 이다. 그렇다면 당신은 적어도 2500위안의 물건을 들여야 한다. 왜냐하면 5000/200% = 2500위안이기 때문이다.이렇게 하면 너는 마침 수입과 지출의 균형을 맞출 수 있다.만약 당신이 단지 2000위안의 물건을 들여왔다면.그럼 이 물건들을 한 달 안에 다 팔아도 이윤은 4000밖에 안 돼요.너의 지출에 부족하다.

입하 상품의 종류는 처음에 가능한 한 많아야 한다. 왜냐하면 당신은 고객에게 각 종류의 제품을 선택해야 하기 때문이다.고객에 대해 어느 정도 알게 되었을 때, 당신은 일정한 종류의 제품을 고정시킬 수 있다. 왜냐하면 자금은 항상 제한되어 있기 때문이다. 자금을 제한된 종류에 집중적으로 투입해야만 당신은 단일 제품의 입하량이 많을 수 있다. 도매상에게 더 낮은 도매가격을 요구할 수 있다.

당신이 어떤 종류의 제품을 잠글 때, 단일 상품 종류의 수량은 진열 수량, 재고 수량과 회전 수량으로 세분화할 수 있다.진열 수량은 바로 당신이 진열대에 놓은 수량이고, 재고 수량은 바로 당신의 창고 안에 물건을 준비하는 수량이며, 회전 수량은 바로 당신이 두 번 입하 기간에 실제 출하 수량이다.다년간의 경영경험이 있는 경영자가 내린 결론을 보면 적어도 매 아이템마다 3개가 있어야 비교적 량성적인 상품회전을 유지할수 있다.당신이 한 상품에 들어갔다가 또 잘 팔리면, 당신은 곧 이 상품을 위해 단독으로 보충해야 하는데, 이때 소비한 시간과 자금으로 볼 때 모두 얻는 것보다 잃는 것이 더 많다.그리고 당신은 물건을 보충하지 않고, 또 고객이 실망하여 떠나는 것을 지켜볼 수밖에 없다.그러나 같은 상품 3개를 들여왔다면 이 3개 제품을 판매하는 동안 다른 제품도 보충이 필요할 가능성이 높다. 이렇게 하면 한꺼번에 보충을 가서 보충의 효율을 높여 보충 비용을 절약할 수 있다.

　　3. 도매상의 지원을 받는 방법

도매상이 당신에 대한 지지에 영향을 줄 수 있는 두 가지 요소가 있다: 첫 번째는 당신의 첫 번째 입하 금액이다. 만약 당신이 처음 입하 금액이 너무 적다면 도매상은 당신이 실력이 없다고 생각하거나 그의 제품에 대한 자신감이 부족하다고 생각할 것이다.둘째는 물건을 보충하는 빈도수이다. 만약 당신이 자주 도매상에게 가서 물건을 보충한다면, 비록 수량이 많지 않더라도 도매상은 여전히 당신의 화물이 빨리 회전하여 그에게 장기적인 효익을 가져다 줄 수 있다고 생각한다.도매상이 당신에 대한 지지는 일단 신제품이 있으면 가능한 한 빨리 당신에게 통지할 것이며, 아마도 다음에 입고할 때 그는 자동으로 가격을 조정할 것이다.그리고 도매상이 만약 당신이 중요한 고객이라고 생각한다면, 일반적으로 당신에게 최근 그런 종류의 상품이 잘 팔리고 있다는 것을 폭로할 것이다. 이러한 시세를 이해하면 시장과 고객에 대한 판단이 더욱 정확해질 것이다.

　　4. 도매시장의 규칙

1. 도매점에서 천천히 당신의 제품을 검사하지 마세요.

당신이 물건을 언급한후 수량을 똑똑히 밝히기만 하면 된다. 일반적으로 돌아가서 제품에 문제가 있는것을 발견한후 다시 교체할것을 요구한다. (물론 입고시간에서 너무 멀지 않다.)만약 당신이 물건을 인수한 후 도매점에 쪼그리고 앉아 물건을 주문한다면, 도매상들은 당신이 매우 번거로운 고객이라고 생각하게 될 것이며, 따라서 당신과 장기적인 교제를 원하지 않을 것이다.

2. 도매상의 교환을 통해 위험을 줄일 것을 기대하지 마라.

입고할 때 도매상에게 제품이 잘 팔리지 않으면 잘 팔리는 상품으로 바꿀 수 있느냐는 질문을 절대 하지 마라. 만약 당신이 이렇게 묻는다면 도매상에게 당신이 이전에 장사를 해 본 적이 없는 장사판의 초보자라고 인정될 것이다. (사업을 할 때 위험을 이 지경까지 통제할 수 있다면 누구나 돈을 벌 수 있을 것이다.)다음은 말할 것도 없이 너는 도매상이 너에게 어떤 오퍼를 줄지 짐작할 수 있다.도매상은 너를 위해 입고의 위험을 부담할 의무가 없다. 그가 너를 위해 불량품을 교체할 수 있는 것은 이미 좋은 지지이다.

3. 도매시장에서 가격의 조정은 매우 작다.

앞에서 언급했듯이, 도매상의 단일 상품의 이윤은 매우 낮으며, 상품 가격의 인하는 소매상처럼 불가능하며, 일반적으로 조정은 모두 2~3% 이며, 5% 를 내릴 수 있는 것만으로도 이미 대단하다.만약 네가 끈질기게 매달린다면도매상도매가격에 20% 를 더 할인해 달라고 요구하면 도매상에게 네가 도매시장에 거의 섞이지 않는다는 것을 알게 될 것이다.다른 한편으로 도매시장에서 일반화물의 운송은 모두 자동차나 철도를 통하며 (운송원가가 속달보다 훨씬 낮기때문이다.) 게다가 모두 구매자가 스스로 책임진다. 좋은 도매상을 만나면 그는 기껏해야 너를 도와 탁송하기를 원하지만 화물장으로 운반하는 비용과 운임은 모두 구매자가 스스로 지불하는것이 틀림없다.