장타오 는 복장 소매 가 이긴 제승 법보 를 이야기하였다

상품의 진열방식과 판매 기교의 뒤에는

진열된 상품의 구성과 가격분포를 더욱 깊이 파악하는가? 어떻게 높은 평균 단가와 이윤을 보장하고, 가격대를 교묘하게 조정하고, 매장의 가격 이미지와 손님의 단가를 높이기 위해 어느덧 매장의 매출을 올리기 어려울 것 같지만, 실제로 개점 앞에서 연구를 잘하고 개점에서 조사 분석을 하고, 가게 제적당히 관리를 잘하면 반효가 된다.

상품의 가격대는 동류 상품이나 상품의 종류 중 최저 가격과 최고 가격의 차이를 가리킨다.

가격대 폭이 매장에서 직면한 소비자들의 수중층과 수를 결정했다.

가격과 고객의 일치 여부

모든 소매상은 개점할 때 상품과 고객의 각도를 둘러싸고 일반적인 조사: 매장의 객류량, 쇼핑의 편의도 및 매장의 디자인 등을 이용한다.

일반적인 조사에서 판매원들은 매달 제품 판매의 데이터에서 고객의 소비 상황을 읽을 수 있는지, 매장의 실제 판매에서 고객의 소비 습관과 소득 수준을 알 수 있을까? 전체 매장의 상품가격과 고객의 수입, 주요한 구매 환경, 소비의 수준이 일치할 수 있을까?

이에 대해 베이징 여아 유아 용품 유한회사 장타오 사장은 고객의 소비군체와 소비구조를 똑똑히 알고 있는 과정에서 소비자의 수요를 찾아내서 합리적인 가격대를 형성해야 고객의 수요를 더 만족시킬 수 있다고 말했다.

한 지역의 객류량은 고정적이기 때문에 매출을 더 올리려면 상품가격에서 이것을 찾아야 한다. 그럼 어떻게 할 것인가?

우선 시장 조사, 아이템 확인

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장타오는 유동용품 가게에서 판매한 젖병을 예시한다.

재질의 젖병 가격차이는 크며 30원 이하의 젖병은 싸고 60원 이상이 중등이라고 조사됐다.

그렇다면 첫 단계는 20원 ~29원 이 저렴한 가격대 중 두 브랜드의 아이템을 제공해 저가 이미지를 세워 소비자들이 가게 내 제품의 가격을 느낄 수 있다는 것을 느낄 수 있다. 하지만 이 아이템 수는 세 개를 넘지 마라. 저가 상품이 주류 가격대를 차지하기 때문에 고객의 쇼핑습관이 가격보다 더 낮은 상품을 안내한다.

2단계, 49원 -69원 이 가격대 6개 아이템을 제공해 주류 가격대를 명확히 고려해 고가 상품의 단가를 고려해 매장의 등급을 높이고 높은 층차고객의 수요를 충족시키고, 장타오는'홍화는 녹엽에 의지해'라는 이미지로 각 가격대를 비유한 것은'69원 -90원 사이에 2개 -4개의 아이템을 제공해 49의 젖병이 비싸지 않다'고 비유했다.

그래서 장타오는 소매상이 주류 소비군체가 어디에 있는지 항상 명확히 밝히고, 구매 상품 사슬의 통합과 진설을 통해 소비자를 위해 가격을 매입하는 개념을 제시하고, 순수하게 구매를 안내하여 제품을 추천할 수 없다.

핵심 가격대 구매 결정

가격 벨트는 변함없는 것이 아니다. 상품의 속성, 고객의 특징, 현지의 문화 및 계절 변화의 요소에 따라 변화하는 것은 끊임없이 따라가야 하는 일이다. 한 도시에서도 매장이 있는 지역도 차이가 있다.

"2003년 이전에 영동계는 파란바다였지만, 최근 유동용품 연쇄점이 많아질수록 인터넷을 비롯한 다루기 경쟁이 치열해지고, 원가 비용도 급등하고, 영동용품계는 이미 새로운 시대에 접어들었다."

장타오는 이런 상태에서 소매상들은 더 빠르고 빠르지 않고 각 점의 정밀 마케팅을 통해 판매를 끌어올려야 한다고 제안했다.

상품 자체는 판매 주기가 있기 때문에 가격대 조정에서 시시시각각 CCTV와 응당 매점 배치를 합리적으로 조정하는 것은 장기적인 일이다.

장타오는 가격대 설계와 소매점

중요한 의미를 가지고 있다. 주류 가격대가 있는 제품은 가게에 진열된 주요 구성 부분이다.

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진열에서 판매를 촉진시켜 주류 가격대 제품은 고객에게 더 편리하다.

만약 가격대가 정확하게 구분된다면 고객이 들어오면서 자신의 소비가 어느 등급에 있는지 잘 알고 있다.

저렴하다고 생각하는 게 아니라.

장타오가 말했다.

"매장 품목이 많다는 것은 상품의 풍부하다는 뜻은 아니다. 품종의 수와 가격이 너무 많기 때문에 고객이 상품을 선택하는 것이 어려우므로, 자신의 제품의 상품번호가 ‘왼손 오른손 ’이 있는지 살펴보고 무모한 제품의 중첩을 피해야 한다"고 말했다.

가격 구분을 제외한 장타오는 소량의 베스트셀러를 강조했다.

고객이 많은 가격의 종류의 상품에서 쉽게 식별하고 좋아하는 상품을 골라 매장의 매출을 높일 수 있다.

예를 들어 한 매장의 제품은 100위안 ~1000위안의 가격대 사이에 주류 가격이 200위안 ~300위안, 원래 200위안 가격대 상품은 베스트셀러, 300위안 가격대 상품이 비교적 높고, 천천히 판매중 300위안 가격대 제품이 주류로 변해 가게 마케팅 액이 체증되어, 통합 상품의 가격사슬과 가격대가 매우 중요하다.

장타오는 가게 제로 여러 상품들 중 합리적으로 제형 전략을 채택할 수 있다는 얘기도 했다.

그녀는 여전히 젖병을 판매하는 예를 들어 “일부 소매상들이 균형을 이루지 못하고 10위안의 가격의 젖병은 각 브랜드에서 물건을 사들이고, 이 가격의 고정 수를 무시하고, 너무 낮은 가격의 상품으로 인해 손님의 단가가 너무 낮아졌다 ”고 말했다.

또 점포의 임대료는 각각 다르다. 일반적으로 임대료와 객원이 비례하기 때문에 90위안의 젖병은 한 커뮤니티 매장에서 이미 높은 가격을 세웠고, 주류상권의 문점 가운데 높은 가격의 젖병은 160위안 190위안에 달할 수 있다.

어떤 소비자들은 브랜드에 대한 예민도가 높지만, 어떤 소비자들은 브랜드에 신경을 쓰지 않고, 전체적으로 소매상은 뚜렷한 상품의 가격을 정해야 하며, 가격을 단가가 낮게 추구할 수 없고, 소매상은 소비자에게 명확한 인도를 해야 한다.

마지막으로 장타오는 "20%의 주류 가격대 상품이 80%의 매출액을 창출할 수 있고, 많은 상품 품종은 이 규칙을 벗어날 수 없다. 어느 도시에서든 개점 규율이 똑같다. 데이터분석과 고객 조사가 가장 중요하고, 소비자들의 입장에서 신뢰도가 생기게 하고, 우세를 극도로 발휘하면 이길 수 있다"고 덧붙였다.