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누가 복식 루트 치즈를 움직였습니까?(1)

2010/7/9 11:32:00 57

복식


브랜드상과 대리상, 가맹상, 이는 본래 동문인 쌍둥이 형제였다. 그들은 원래 공동의 ‘모체 ’에서 함께 자라야 했고, 같은 햇빛과 이슬을 공유하며 함께 발전했다.

그러나 이 모든 것은 현재 일부 난감함을 당하고 있다. 쌍방의 관계는 날로 미묘해지고 있다. 둘 사이에 존재하는 이익이 바뀐 현실은 서로를 사랑하게 하고 싶지만 쉬운 일이 아니다.


장형제 중국의류협회 상무부회장은 현재 어떤 의류 브랜드들이 대리상, 가맹상의 이익을 희생하고 있으며, 또한 끊임없이 ‘ 과사대 ’ 를 덧붙여 그들의 시장 네트워크를 유지하려는 시도를 통해 보편적으로 위협하고 있다.

만약 브랜드상들이 위험을 대대적으로 대리상, 가맹상에게 더하면 쌍방의 이익연맹이 결국 해체될 것이다.


주목할 만한 것은 현재 또 다른 현상이 의류 업계에서 최상급자를 투자하거나 기존의 대리, 가맹 루트 수취를 제고하여 브랜드에 대한 파악 능력을 높이고 브랜드 이미지를 더욱 높이고 있다는 것이다.

그렇다면 직영 경로가 의류 브랜드의 발전의 필수가 될 수 있을까? 직영 대리와 가맹이 브랜드 내 공존공영에 기생할 수 있을까? 브랜드 상과 대리상, 가맹상 사이의 미묘한 관계는 조정이 불가능할까? 유사한 문제는 의류 업계 내에서 오랫동안 고민하고 있는 것이며, 이번 보도에서 열심히 탐구하려는 노력이다.


수로.


직영은 브랜드 발전의 필연입니까?


업계 내에서는 늘 이런 견해가 있다. "루트가 왕이 되어 도랑자가 천하를 얻는다"고 말했다.

이에 근거하여 많은 의류 브랜드들이 초기 창립을 위해 시장을 신속하게 확장하기 위해 비교적 높은 시장점유율을 얻고 있으며, 이 방면에서 극대 우세한 대리나 가맹 루트를 택했다.


하지만 브랜드가 발전함에 따라 브랜드가 점차 ‘친밀한 전우 ’였던 대리상, 가맹상들의 지배가 날로 커지고 있으며, 후자는 자신의 요구에 대해 점점 많아지고, 대리상이 반점 후 브랜드의 이윤이 점점 얇아지고 있다.

이에 따라 일부 의류 브랜드들은 대리권을 회수하고 자건축 경로를 고려해 판매 단말기에 대한 통제력을 강화해 이윤의 상승 공간을 확대하기 시작했다.


이런 상황에서 많은 사람들이 이런 의문을 제기했다. 브랜드가 발전하는 과정에서 당초 대리, 가맹 채널의 선택이 족쇄가 될 수도 있다. 그렇다면 처음부터 직영을 선택하지 않았을까? 처음부터 직영의 브랜드를 어떻게 선택했을까? 직영 브랜드는 브랜드의 최종 귀착인가?


산동 서랑복장 지분 유한회사 회장은 이에 대해 중국 의류 브랜드가 진정으로 발전한 것은 지난 10년대에 이르렀고, 1990년대에 브랜드 개념에 대해 소박하고, 시장 경로를 통해 브랜드를 만드는 데 대한 브랜드를 모색하고 있다.

그래서 초기에 기업은 브랜드의 전체적인 운영 경험이 부족하기 때문에 사회 자원 선택 대리, 가맹 형식을 이용하여 브랜드를 만드는 것은 자연적인 선택이다.

그러나 브랜드가 일정한 단계로 발전할 때 일반적으로 직영의 방향을 따라 가능한 한 적당한 수단으로 자신의 브랜드를 표현한다.

"브랜드가 발전함에 따라 브랜드상들이 점차 경로를 회수하는 것은 정상적인 현상이다."


쾌랑은 경로에서 직영을 위주로 한다.

오건민은 올 하반기까지 전국 점포에서 880개, 90%는 직영으로 나타났다.

그러나 이런 직영 패턴의 선택에 대해 오건민은 “억지로 해서 할 수 없었다 ”고 웃었다.

그는 서랑은 처음 연대에서 발전할 때 매우 큰 문제를 발견했다. 그것은 많은 사람들이 북경, 상하이, 선전, 항주 대리, 가맹, 산둥 사람도 복장을 할 수 있다는 것을 잘 모른다.

그래서 광고나 다른 방식으로 연대로 여장 브랜드를 대리하려고 하는데 난이도가 높았던'핍박'은 당시 부득이하고 현재로서는 정확한 직영 선택에 충분했다.

연대라는 특정한 지리적 배경과 역사적 배경 아래에서 편안한 직영 패턴이 형성되었다.

어떤 브랜드의 발전은 모두 토지에 따라 제정해야 한다. 시의에 따라 어떤 채널 모델도 어떤 기업에 통행하는 것이 아니다.


사실 대거 개설

직영점

이미 많은 위치 중 고단 여장의 첫 번째 패턴이 되었는데, 그 중요한 원인 중 하나는 직영 패턴이 터미널 제어력에 뚜렷한 우위를 가지고 있다는 것이다.

빅나스 패션 주식 유한회사 회장의 치근적인 찬성을 받았다.

이 회사 브랜드 V ·GRASS 는 정위 중 고위적인 여성그룹으로 브랜드 이미지를 유지하기 위해 소비자의 피드백을 통해 빠른 반응을 보이며 V ·GRASS 가 직영 위주의 모델을 취했다.

"직영은 대리 사슬을 단축할 수 있고, 대리 차원을 줄이고, 판매 단말기의 최종통제력을 높이고, 더 높은 이윤 회보를 받으며 제품의 품질에 대한 통제와 공급원의 조화를 돕는다"고 말했다.

왕치근설.


V ·GRAS는 현재 약 215개 점포, 90%가 직영이라고 소개했다.

올해 V ·GRASS 는 그동안 좋은 시장 실적을 거둔 기반 위에서 중요한 성회도시에서 직영점을 확장할 수 있도록 계속된다.

연말 전국 점포 총수를 300개 정도에 이른다.

직영 패턴으로 2009년 글로벌 금융위기의 열악한 환경에서 매출액이 40% 이상 증가했다.


그러나 항주 제슈 패션유한회사 사장이자 디자인 총지배인 시걸의 이념에서 그는 여전히 합작 방식을 취한 경향이 있다.

대리상은 브랜드의 협력 파트너로서 협력해야 우세하고, 전문 고리의 분업이 브랜드를 끊임없이 발전시킬 수 있다.

만약 그가 브랜드상의 기준을 해낼 수 있다면, 나는 왜 대리권을 직영을 회수해야 하는가? 사실상 파트너들이 많을수록 브랜드가 강하고, 게다가 한 브랜드는 모든 일을 다 할 수 없다.

그러나 대리 과정에서 브랜드는 자신의 요구에 부합되는 고표준 대리 모델을 채택해야 한다. 이런 고표준의 대리 모델은 브랜드의 발전에 도움이 되므로 반드시 채널을 직영을 회수하는 것이 아니다.


시제에 따르면 현재 이 회사의 브랜드 ‘ 걸시 ’ 는 대리 위주로 이 루트가 70% 를 차지한다.

일부 성회도시에서는 ‘ 걸시 ’ 도 일정한 비율의 직영점포가 있다.

시제는 "걸시"가 수없이 많은 직영점을 차지하며 꾸준히 문화의 높은 기준을 세우고 투자해야 할 투자는 반드시 이익의 생산을 고려하지 않는다고 말했다.


장쑤 성

햇살 패션

복식의 품종은 양복으로, 그 경로를 가맹 위주로 한다.

이 브랜드의 총지배인 펑정동 양복은 의상 분야에서 소위 반응을 할 수 없다고 생각한다.

"양복 한 벌은 380도의 공정을 해야 하기 때문에 빠른 패션 패션의 요구를 하기 어렵게 결정했다.

그래서 우리는 가맹 방식을 취해 브랜드를 만들었다."

햇볕 패션은 올해 말 전국에서 80개 가게를 열었고, 이 중 25개 직영점, 55개 가맹점, 다음 채널 확장에도 가맹을 중화시키는 방식을 소개했다.

현재 이 브랜드는 약 1 /4의 직영점과 3 /4의 가맹점을 보유하고 있으며 실적 기여율은 각각 절반씩 차지한다.


펑정동은 직영 브랜드가 발전할 수 있다는 추세: 유니큐 (유니크루), 가P, ZAA, H &M 등 국제 브랜드를 동시해 전 세계 개점에서는 직영점이고, 자신이 경로가 작고, 직접 소비자들을 직접적으로 대할 수 있다는 점에서 빠른 반응을 보이고 있다.

하지만 이런 추세는 중국 시장에 적합하지 않느냐에 따라 시간의 검증도 있다.


국내 유명 브랜드 전략 컨설턴트 전문가 왕상생은 일부 브랜드가 발달 초기에 대리, 가맹을 선택했고, 대리상, 가맹상들이 브랜드에게 이윤을 제공해 마케팅 네트워크를 건설할 수 있기 때문이다.

하지만 브랜드가 점점 성숙해지면서 어떤 대리상과 가맹상들이 브랜드의 발걸음을 따라가지 못하고, 이때 브랜드가 회수를 고려해 그들을 탈락시켰다.

게다가 대리상과 가맹상은 브랜드상과 달리 브랜드 이미지를 유지하기 위해 투자를 기꺼이 하는 것도 브랜드상들이 채널을 회수하는 이유다.


기자는 인터뷰에서 현재 의류 업계에서 밀려오고 있는 이 채널 회수열은 이미 다수 사람들의 관심과 흥미를 불러일으켰지만 인터뷰를 받는 각 관계자들은 모두 직영 브랜드가 발전하고 있는 것이 아니라는 판단을 하고 있다.


오건민은 브랜드가 어떤 루트를 선택하는지 브랜드 소재의 지역, 브랜드 위치, 브랜드 위치

브랜드

발전의 역사 단계와 목표 시장 위치 등을 종합적으로 고려하다.

하나의 브랜드가 발전함에 따라, 직영, 대리, 가맹의 비율은 반드시 변할 수 있다. 어떤 브랜드는 완전한 직영으로 변할 수도 있지만, 모든 브랜드가 직영되어야 한다는 의미는 아니다.


펑정동의 견해는 오건민과 일치하지 않았고 그는 기자에게 “일분백하게 이 노선을 직영해야 하는 것은 아닌지 모르겠지만 2 ~3년에 중국 내판시장의 변화가 어떤지 확인할 필요가 있다 ”고 말했다.

중국 시장은 특수성, 13억여 방대한 인구, 게다가 지방, 지역 차이는 매우 크다. 예를 들면 다른 지역의 소비자들은 심미와 체형상의 차이가 비교적 크다. 이러한 차이 아래 우리는 인운운운운을 볼 수 없고, 외국의 유행을 보고 직영을 하는 것을 보고, 국내에 따라 직영을 보급한다.


"직영 패턴이 의류 산업의 최종 패턴인지, 나는 꼭 아니라고 생각한다."

EACHWAY (예지훼) 패션그룹 회장 주승도 기치를 선명하게 드러내고 있다.

그는 브랜드가 직영을 크게 만들면 지역의 범위가 넓게 늘어나고, 회사 전체에 대한 자원소모와 관리능력을 장악하는 요구가 높고, 브랜드 회사가 쓰는 정력도 비교적 크다.

한 단계적인 갈등 해결에 관련되어 모든 문제를 해결할 수 있는 방법은 없다.

현재 복장 루트 모델로 보면 브랜드의 대리와 가맹이 직영보다 많다.


공생지혹


  

대리상

가맹상이 약화된 것은 숙명?


현 단계의 중국 의류 브랜드의 루트 선택에 대해서는 직영 ‘유독종 ’에 대한 브랜드상, 대리, 가맹 위주의 브랜드상, 직영 브랜드가 브랜드의 최종 귀숙 여부에 대해 일치하는 ‘브랜드 ‘직영 루트 ’의 ‘직영 루트 ’는 브랜드 ‘직영 루트 ’가 상업 모델을 선택하는 어떤 트렌드를 반영하고 있지만, 직영은 필수적인 선택이 아니다.


문제는 브랜드상과 대리상 양측의 오랜 세월 동안 미묘한 관계'가 업계에서 공개된 비밀이라는 점이다.


이에 대해 중국의류협회 상무부회장은 가장 이른 의상업의 대리 개념은 대리 및 '외상 판매' 와 '외상 판매' 가 벌어들인 것은 커미션이고 제품을 구입할 필요가 없다고 생각한다.

이 때문에 자금의 압력은 모두 공장에 압박되어 있다 (그때는 생산의 브랜드상과 완전히 이탈하지 않은 브랜드상)——최후 판매하지 못한 제품은 공장으로 돌아가야 한다. 대리상은 운영 원가를 제외하고는 거의 화물 적압 분야의 위험은 거의 생산자가 부담한다.

하지만 지금의 대리는 ‘중개판매 ’처럼 경영인 —상품을 사서 자신의 창고에 구입하고 판매한다.

브랜드 상회에서 중간 상인에게 환불율을 주는 정책에도 불구하고 대부분의 자금 압력과 재고 위험이 대리상으로 전가됐다.

백화점에 들어간 대리상, 백화점 회금 주기와 각종 비용이 더 눌린다.

하지만 대리상이 성공적으로 만들어지면 현지 시장에서 시장점유율을 확대하고, 똑바로 서자, 반대로 브랜드들이 상품 가격을 낮춰 브랜드의 이윤 공간을 점령하도록 요구한다.


이 두 가지 방식은 각각 이익 경향이 있다.

관건은'누구 자금이 점용된다'는 문제로 브랜드의 자금이 점용되어 다음 시즌 제품의 개발을 빠르게 유동할 수 없고, 재생산을 확대하거나 대리상의 자금이 상품에 점용되지 않고 빠르게 회전하는 데 도움이 되지 않으며, 브랜드 이미지를 넓히고 판촉 등 점포로 운영하는 비용을 동시에 점포하고 있다.

루트 건설은 하루가 아닌 공로가 큰 파도에 휩싸인 브랜드들이 많은 것은 대리상의 이익과 균형관계를 처리하지 못한 것이다.

쌍방이 서로 의존하는 기초가 존재하지 않는다면, 이익 관계는 취약함을 면하기 어렵다.

장형걸이.


유명 브랜드 전략 컨설턴트 전문가 왕상생은 브랜드상과 대리상 사이에서 먼저 ‘ 장기 발전과 단기 이익 ’ 이라는 갈등이 있다고 생각한다.

브랜드상들은 전국의 거시적인 시장을 가지고 있는데, 그는 반드시 시장마다 돈을 벌라고 요구하는 것은 아니다. 그러나 대리상은 시장이 하나 있고, 돈을 벌지 않으면 생활할 수 없다.

동시에 브랜드를 발전시키기 위해 브랜드상들은 관리에 대한 투자를 할 수 있지만, 대리상들은 오히려 지출이 된 것 같다.

또 브랜드 상들이 대리상을 위해 충성을 요구하고 있다. "아내처럼 충성할 수 있는 것이 좋겠다"고 덧붙였다.

하지만 실제로 대리상은 자신의 고려에서 다양한 브랜드를 대리할 수 있다.

이것도 쌍방의 바둑을 위해 복선을 묻었다.


이로써 ‘ 이익의 권력 ’ 은 여전히 쌍방 관계의 초점이다.


인터뷰에서 기자들은 양측 관계에서 현재 브랜드상들이 대리상 가맹상과 비교하여 그 말권이 더 강하다는 것을 알고 있다. 결국 전자는 자원 점유, 브랜드 통제력 등 면에서 더욱 우세하다.

그렇다면 직영 경로가 의존되면서 대리상과 가맹상은 결국 ‘캐릭터 약화 ’에 빠질 것인가?


EACHWAY (예지훼) 패션그룹 회장 주승은 이런 견해에 찬성하지 않는다.

그는 현재 많은 브랜드가 아직 충분한 규모에 이르지 않았지만, 현재 단계에서는 대리상과 가맹상이 필요치 않다는 것은 아니다.

대리, 가맹을 선택한 브랜드에 대해서는 브랜드상과 대리상, 가맹상들이 모두 상승하는 과정이 필요하며, 대리상이 일정한 규모로 발전할 때, 그들은 회사화된 패턴을 자신의 대리 구역을 관리해야 한다는 것은 현재 많은 대리상이 적극적으로 조작하고 있는 일이다.

또 한 지역의 마케팅 능력은 브랜드보다 더 잘하고, 브랜드가 점점 성숙해지면서 많은 대리상들이 브랜드에 대한 인식을 높일 수 있다는 점이다.


여장 브랜드 V ·GRASS 에서는 직영 패턴에 의존하지만 브랜드는 빠른 발전 — 최신 데이터 통계 에 따르면 이 브랜드는 억원 백화점의 전국 여장 판매에서 화동 지역, 중남 지역의 시장 종합점유율은 이미 10위권에 위치하고 있다.

바로 직영으로 직영된 ‘생명선 ’을 발전시키는 브랜드인데 대리상 패턴의 정수를 효과적으로 섭취하는 것이다.

이 브랜드의 회장은 일반적으로 현지의 판매 상황, 소비 습관, 심미적 정취에 대해 이해할 수 있다고 말했다.

이에 따라 V ·GRASS 는 전기 ‘모의주문 ’을 채택해 후기 ‘수동배배급부터 주동주문 ’의 상대성 배송 방식을 추진해 지역 점장은 어느 정도 ‘대리상 ’의 속지 캐릭터를 모의할 수 있다.

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