「値段が高すぎる」というのは、お客様の「口癖」になりがちです

　　一、防御を主とし、先制攻撃

根拠とお客様接触商談で得られたフィードバック情報は、顧客が提示しなければならない可能性のある価格異議に対して正しい判断を下し、それから先んずれて、つまり顧客が口を開くのを待たずに、一連の顧客が提起しなければならない異議を解消する。

　　二、先の価値、後価格

店頭販売において遵守すべき重要なことの1つ原則はい——早すぎる質問や駆け引きを避ける。製品の価格がどんなに公平であっても、顧客が購入しようとすれば、交換のために一定の経済的代価を支払わなければならない。そのため、私たちは少なくとも顧客が製品の価値に一定の承認を得てから、彼と価格問題について話し合うことができます。顧客の強い購買意欲は、製品価格ではなく、製品価値を十分に認識した後に由来することが多い。顧客の購買意欲が強くなればなるほど、価格への配慮は少なくなるだろう。だから、お客様と相談するときは、まず製品の価値を話してから、価格を話しなければなりません。そうしないと、顧客との駆け引きで揉めるという誤解に陥りやすい。

　　三、異なる製品の価格で比較する

お客様が価格が高いと思っている製品と、別の価格が高い製品を比較すると、お客様に販売されている製品の価格は相対的に低く見えます。だから、店頭はジャンルをわきまえて、他の映画館の高価格帯のシリーズと自分の低価格帯のシリーズを比較しなければならない。必要に応じて比較し、事実を通じて顧客を説得するために、同類の製品や競合他社の価格資料を常に収集する必要があります

　　四、価格分解法を採用する

可能な場合は、価格の「高価感」を隠すために、できるだけ小さな価格単位で見積もります。

　　五、顧客に価格格差を正しく見るように導く

同類の競合製品の間に価格差がある場合、（例えば：当社のあるYYは確かに他の家より高い）、マーケティング担当者は本製品の優位性（例えば商品の品質、機能、信用、サービスなど）から顧客に価格差を正しく見るように導き、製品の価格と製品が持つ差と優位性を強調し、この差と優位性は客観的に存在できる有形で直観的である。人為的に作られた形のないものや直観的でないものであってもよい。顧客が製品を購入した後に得られる利益が、支払った代金の対価よりはるかに大きいことを明確にしなければならない。この場合、顧客はそれ以上気にしない。これは私たちの日常生活の中で人々が商品を購入するのと同じで、同じ家電や衣料品は、ブランドやアフターサービスなど多くの要素のために、高価なものを選んで購入することが多い。

　　六、製品の模範方法を採用する

一部の高級品、ブランド品は価格が高く、顧客は受け入れにくいため、マーケティング担当者は自分の強みである製品と一部の劣悪な競争製品を一緒に模範を示すことができ、それによって販売された製品の利点を強調し、顧客に製品の真偽を識別するように教え、模範的な比較を経て、顧客のこの方面に関する異議はすぐに消えるだろう。

顧客からの「高すぎる」価格異議は、その意味が広く、概念もあいまいで、店頭スタッフは仕事の実践の中で絶えず経験を総括し、顧客の反対の真相を十分に認識してこそ、このような異議を正しく効果的に処理することができる。