店舗経営：営業用語のテクニック

＜p＞＜strong＞1、「はい、でも」法＜strong＞＜p＞

＜p＞＜a href=“http://？www.sjfzxm.com/news/indexuc.asp”と答えたお客様＜a＞に異議がある場合は、広く使われている方法で、非常に得意で効果的です。

具体的には、営業マンが顧客の意見に同意する一方、顧客からの意見の原因や顧客の見方の一面を説明しています。

例えば：

＜p＞お客様：「ずっと手持ちのパソコンを買いたいのですが、使うのが難しいと聞いています。友達の家では、よく使ったことがありません。」

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＜p＞営業マン：はい、おっしゃったとおりです。多くの人がパソコンの機能をよく知らないです。しかし、ビジネスパーソンのデザインは違っています。きっと使いやすいと思います。

ここには簡単な説明書があります。どうやって使うかを教えます。また、ビジネスの内部には指導ボタンがあります。いつでも調べられます。あるいは弊社のホットラインに電話してもいいです。まだ使えないなら、訪問して説明してもらえます。二度と店に返却できません。

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＜p＞この＜a href=“http://？ws.sjfzxm.com/news/indexuc.asp”＞営業マン＜a＞は顧客の話に賛同して、パソコンがうまく使えない原因を一つの“しかし”で説明しました。

この方法はお客様の気持ちを楽しく変えて商品に対する誤解を変えることができます。

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＜p＞＜strong＞2、高視点、全方位法＜/strong＞＜p＞

＜p＞お客様は商品のどこかの欠点を提示することができます。営業マンは商品の優れた長所を強調し、お客様の欠点を弱体化させます。

お客様の異議が事実に基づいてなされた場合、この方法を採用してもいいです。

＜p＞営業マン：「ビジネス通の記事は容量が大きいので、50万字が覚えられます。」

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＜p＞お客様：容量は大きいですが、資料をなくしやすいです。

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＜p＞営業マン：「低価格の製品です。電池を交換する時に資料がなくなってしまうのを防ぐために予備の電池が必要です。今のビジネスはフラッシュメモリ技術を使って、電池を交換したり、電池を持って行ったりしても、半年は資料をなくしません。」

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＜p＞＜strong＞3、--問題＜a＞＜strong＞＜＜www.sjfzxm.com/news/indexuc.asp＞ガイド法＜a＞＜strong＞＜p＞

＜p＞顧客に問題を提起する方法で顧客を誘導し、顧客自身に疑いを排除させ、自分で答えを見つけることができる場合があります。

例えば、あるお客さんが店に入ってブロワを見ます。

＜p＞お客様：安いブロワを買いたいです。

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＜p＞営業マン：「安いブロワはたいてい小型ですが、もう少し小さいのがほしいですか？」

＜p＞お客様：「大体店の値段を安くしてくれると思います。」

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＜p＞営業マン：「でも、そちらのブロワの品質は私たちと比べたらどうなりますか？」

＜p＞お客様：「えっと、彼らのブロワは……」

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＜p＞質問により、営業マンはお客様自身に商品の違いを比較させて、選択します。

このような方法を採用して、営業員は各種の型番の商品に対してすべて熟知して、顧客に客観的な比較を行うように助けます。

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＜p＞＜strong＞4、＜strong＞＞＜p＞を展示します。

＜p＞この方法は、今の商品のトレンドを明らかにすることによって、お客様に自分の観点を変えるように勧めて、営業員の勧めを受けます。

この方法は一般的に若い顧客に対する説得に適しています。

例えば、若い一人息子にレースを買ってあげたいという父親がいます。車屋に来ました。

息子は黒いレースを買いたいです。

もう売り切れました。営業マンが他の色を買うように勧めましたが、その若者は頑固でもう見ました。どうしても黒の車がほしいです。

この時、社長は歩いて言いました。「大通りを走る車を見てください。ほとんど赤い車です。」

一言でこの青年は考えを変えて、喜んで赤いレースを買いました。

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＜p＞＜strong＞5、--直接否定法＜/strong＞＜p＞

＜p＞お客様の異議が真実でない情報や誤解から来た場合は、直接否定法を使用することができます。

例えば、あるお客さんがプラスチックの柄ののこぎりを見ています。

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＜p＞お客様：なぜこののこぎりの柄はプラスチックで金属を使わないのですか？コストを下げるためのようです。

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＜p＞営業マン：「意味は分かりますが、プラスチックの柄を使うのは決して低コストを高めるためではありません。

このプラスチックは硬いです。金属と同じぐらい安全です。

多くの人がこのスタイルが好きです。軽くて安いからです。

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＜p＞顧客の意見を直接否定するため、営業マンは必要な時だけ使用する。

また、この方法を採用してお客様を説得する時は、口調を柔らかくして、婉曲にして、お客様に彼を助けるために反論するのではなく、彼と議論するつもりです。

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