チャネル販促スキームの作成方法を分析する

　　1.背景分析：背景分析は販促戦略を制定する根拠であり、主に以下のいくつかの方面から分析する：

o市場レベル：市場上の問題点？チャンスポイント？

oお客様レベル：すべてのお客様ですか、それとも一部のお客様ですか。代理店ですか、流通ですか。コアのお客様ですか、一般のお客様ですか。お客様の在庫問題？自信の問題？

o製品面：古い製品の問題？プロダクト構造の問題？新製品の発売問題？ヘッドライトの販売問題？

oルート面：ルート秩序問題？チャネル構造の問題？チャネル運営の問題？（営業金利？産出率？端末業績？買収問題？チャネル品質問題？）

　　o競合相手の妨害：当社に影響を与える競合ブランドと製品はどれらがありますか？

o総合的なメリットとデメリット：上記の分析によると、私たちの総合的なメリットとデメリットは何ですか？

　　2.販促目標：目標は必ず具体的で、定量的で、測定可能で、投入産出分析と販売促進効果の評価を容易にする。

異なるプロモーション戦略とプロモーション方法では、測定可能なターゲットが異なります。販売促進の目標が単純にチャネルにタスクを完了させるためである場合、目標は明らかに販売完了率である。新品の販売比率を高めるためには、新品販売比率を目標に設定することができる。チャネル販促の最も一般的な目標は、販売完成率、前年同期比増加率、市場占有率、在庫構造、小売完成率、投入産出比率、ディーラー営業金利などである。ただし、販促シナリオはターゲットに限定されません。しかし、必ず1つの主要な目標と2 ~ 3つの副次的な目標である。

　3.販促の対象：どの製品ですか。どのようなルートですか。どんな種類のお客様ですか。（エージェント？直接供給？流通？コア顧客？一般顧客？）どのような市場ですか。もちろん販売促進の対象も最終的に消費者に定着することができる。例えば、祝祭日、店慶日、開業は消費者に対して販促活動を展開する。

　　4.販促時間：（略）

　　5.販促トピック：販促戦略を概観できる一言。消費者向けの販促活動であれば。では、この言葉は伝播の焦点です。すべての伝播手段に反映されなければならない。

　　6.販促戦略：目標を達成して問題を解決する方法。実はプロモーション方法の概要です。「簡潔で意味がある」方法です

　　7.販売促進方法：販売促進は固定的な方法があることを主張しない、市場上の機会点と問題点が次々と現れ、目まぐるしく変化するからである。臨機応変でなければならない。ただし、チャネル販促の操作手段については、販売型販促と市場型販促の2つに大別することができる。セールスプロモーション」には、主に次のものが含まれます。

oステップリターン：市場のディーラーの実力に基づいて、ディーラーが任務を完成する可能性を分析した上で、合理的にルートの奨励額のステップを調整する。一般的にステップリターンを行うには、事務所のマネージャーが各ディーラーの経営状況にかなり熟知していることが必要です。このように設置された階段こそ魅力的です。楽にしないで簡単に手に入れたり、高くしてはいけない。

o期限付き出荷奨励：家電業界でも建材業界でも、ディーラーは月の最後の数日前に金を払って出荷するのが好きだ。企業は期限付き出荷奨励金を設定することができる。例えば、月ごとの任務の完成が早いほど奨励額が高くなり、月が完成していない場合は奨励金を与えない。

o販売競争：ディーラーを異なる階層または陣営に分け、異なる階層に対して異なる奨励方式を設置する。

o福利厚生販促：タスク達成率または売上増加率に連動して、優勝者は企業組織の訓練、旅行、出国などの福利厚生に参加する。

o現物返利：ディーラーが入荷する時、一定の割合で現物を贈る。しかし、ディーラーが実物還元の販売促進に参加する場合、企業は異なるステップを設置したほうがいい。市場ではディーラーによって実力差が大きいからだ。

oファジィリターン：ディーラーは入荷時、現金または現物のリターンを承諾するが、事前にリターンの具体的な形式と割合を明確にしておらず、規定の期限になってから公表し、通常の期限は四半期または年度である。具体的な戻り値の割合が未定なため、ルートは事前に値下げした方式で量を流すことができず、流し物や市場を混乱させる可能性が減少した、同時に奨励の刺激があるため、ディーラーは市場の基礎的な仕事をしっかりと行うこととメーカーの普及に協力することに重点を置くことができ、それによって積極性を引き出した

o滞貨割当：ある製品が滞貨している場合、ディーラーに売れ行きのよい商品を入荷する時、同時に一定の割合の滞貨を入荷して、会社の全体業績を維持しなければならない。この方式は繁忙期にのみ使用でき、時間が短く、割り当て量が少ない

o新商品割当：新製品が発売される場合、ディーラーは古い製品を販売すると同時に、新製品の迅速な市場参入を促進するために、規定の量で新製品を販売しなければならない。この方式の使用タイミングも古い製品の販売シーズンでなければならない。

o段階奨励（四半期、年度奨励）：年度販売目標を達成した販売店に現金または現物配当を与える。リターンの具体的な割合を明確にしないほうがいい。活躍したディーラーには現金や自動車、高級家電などの重賞を奨励する。奨励すると同時に、成功したディーラーの業績と普及モデルを宣伝し、他のディーラーの模倣を刺激しなければならない。

　　8.スケジュール：販促方法を選択した後、次は活動プログラムとスケジュールを改善しなければならない。イベントに必要なアイテム、プレゼント、宣伝物などのアイテムの準備期間、イベント期間などが含まれます。

o単純なチャネル販売型販促であれば、準備作業の一環として、「仕事を決める（何をする）、定量（どこまでやる）、人を決める（誰がやる？誰が担当する？）、タイミング（いつ完成する？）、審査（賞罰）を決める」ことが少ない。個別のエンドプロモーションまたはチャネルがエンドポイントと連動するプロモーションの場合は、次のセクションも含まれます。

o販促用品のサンプル展示：販促用品（例えば景品、クーポン）などのサンプル展示、専任者が端末販促用品の準備を担当する。

o重点商品の重点展示調整：販促テーマに対して、販促を組織するプロジェクト商品を重点展示し、販促の売場雰囲気を際立たせる。重点的に展示する場合は、展示の形式が売り場の全体的な雰囲気に合っていることに注意しなければならない。

oアクセサリー及びPOPの配置：販売促進活動の前に、売り場の雰囲気を引き立たせるPOP、プロジェクト商品、アクセサリーに対して全体的な調整を行い、そのすべてを配置し、最適に調整する。

oプロモーション担当者はプロモーション政策を熟記している：すべてのプロモーション参加者はプロモーション政策、プロジェクト商品のプロモーション価格と原価、および調整の原因を銘記し、同時にプロモーションのデモを行い、プロセス基準、規範、言語とプロモーション口径基準、一致を実現しなければならない。

o宣伝措置：販売促進活動の情報は目標顧客に伝達するだけで、その応答を得てから効果を生むことができ、宣伝は全体の販売促進活動の極めて重要な一環であり、例えば宣伝活動の組織が悪いか実行されていない場合、すべての努力が水の泡になり、実現が困難である

　　9.投入産出分析：販促活動全体にどのくらい投入される予定ですか。企業にどの程度の効果が期待されていますか。分析する価値はありますか？

o費用予算。ギフト費用、割引費用、販促担当者の給与、宣伝費用、イベント費用など、予測可能なすべての費用の合計。