アパレル店舗の販促効率を高める方法

　　に服を着せる店舗で利用可能な販促資源は実は多いが、純粋な価格で利益を譲るという販促資源に販促を狙う人が多いのは大きな落とし穴だ。販促資源に対する認識は、販促の位置づけを決定します。

私たちの販売促進の動機、目的は何ですか。私たちの販促は毎回有効ですか。これらの問題は、実際には店頭販促の位置づけに関連しています。

　店頭販促の位置づけ

現在、ほとんどの会社や店舗にとって、販促をしないで販売を向上させることは、おそらく不可能であり、多くの会社や店舗が販促依存症に染まっている。つまり、販促販売を少しよくして、販促販売をしないと見るに忍びない。競争相手がどう、私たちはどうなのか、だから販売が上に行かないのは私たちの店が努力しないのではなく、仕入れが無能すぎるのです。

私は2010年3、4月に上海の大きな売り場を見たことがあります。販売促進は店舗全体の販売の40%から45%を占めなければなりません。私たちは、正常値は15%から25%の間でなければならないことを知っています。半分近くを占めているのは明らかに誇張されています。この店舗に入って見たとき、主通路と補助通路全体がさまざまな販売促進に押しつぶされていました。お客さんが店に入って迷路に入ったように、結局お客さんは通路の安物を少し買うだけでなく、棚に来ることも少なくなりましたが、サプライヤーは、スタックヘッドだけが少しでも販売できることを知っていて、必死にスタックや棚を奪いに来て、最後に棚の商品に関心がなくなると、販促の過度な悪循環に陥ってしまいました。

販促の目的と動機に対する認識が不足しており、販促を正確に位置付けることができず、毎回の販促効果に対する評価が狭すぎて、上述の問題が発生した重要な原因である。

販売促進の位置づけとは、店舗のグローバルな高さに立って販売に影響する要素を全面的に分析し、顧客の潜在的な需要を満たす角度から顧客の消費潜在力を掘り起こし、販売促進を顧客の需要を満たすいくつかの手段のうちの1つ（しかも重要な1つ）として、販売促進案を全面的に設計し、販売促進効果を制御することである。

上記の定義によれば、販売だけから販売促進を見ても、販売促進に頼りすぎて、販売促進依存症になり、最終的に悪循環になってしまうという、販売促進に問題がある店の問題点が見えてくるのは難しくありません。

店舗で使用可能な販促リソース

　　に服を着せる店舗で利用可能な販促資源は実は多いが、純粋な価格で利益を譲るという販促資源に販促を狙う人が多いのも大きな落とし穴だ。販促資源に対する認識は、販促の位置づけを決定します。

店舗として使用可能な販促リソースは、次のとおりです。

1.店頭販売促進員。これはほとんどの売り場とスーパーの最も重要な販売促進資源ですが、この資源をうまく使うスーパーは少ないです。肝心なのは、これらの販売促進員が親切すぎるか、冷たくて、あまり話ができないか、お客様の耳に入った話をすることができないか、よく自分でお客様を罪にしてまだ感じていないことです。多くのスーパーマーケットの売り場の販売促進員と従業員の割合は基本的に1：1で、ある店は甚だしきに至っては2：1で、しかし私はめったにない店がどのように効率的に販売促進員の作用を発揮するかを考えに行くことを発見して、販売促進員はどのように効果を売り込むのが最も良いです。

2.全従業員。例えばレジの人が一言で多くの商品を売り込むことができて、理財係は身の回りのお客様に親切にして、1つの商品をもっと売ることができて、一人一人が15分ごとに1つの商品を売ることができたら、どれだけ多くの販売を引っ張ることができますか！

3.店の外の広場や店内の広い空間。この資源は大きなテーマ活動に使用することができ、このような活動は往々にして顧客に深い印象を残し、顧客のショッピング体験を強化し、顧客の店舗に対する名誉度を高めることができる。

4.スタックおよびエンドシェルフのプロモーションリソース。これはみんなの目が見つめているが、それをうまく使うことができるのは、多くないことが多い。多くの店舗のエンドスタンドやスタックが月に1回交換されるのを見ましたが、このような頻度はお客様にとって魅力的ではありません。

5.棚区間におけるイエローカードの販売促進。これは多くのスーパーが見落としているが、実際にはこれらは顧客を棚のエリアに連れて行って買い物をするのに非常に役立ち、大潤発はこの点で業界内の同業者よりよく制御されている。

6.店内販促カード、店内広告画面、店内放送、店外のDMと電子画面及びポスターなど。

7.店内に増設できる便利で、客の体験を増やす施設とサービス、例えばベンチ、直飲み水、母子室、インターネット、無料の子供遊園地など。これらのものは直接販売を増やすことはできませんが、お客様の店舗に対する名誉度と忠誠度を高めることができ、名誉度と忠誠度があれば、販売を継続的に向上させることは難しくありません。

これらはすべて店舗の貴重な販促資源であり、必要とされるに服を着せる店舗は統一的に計画して掌握して、それぞれの資源は異なる状況の下でその販売促進効果、投入産出比はすべて異なっていて、私達が心を込めて考えて、心を込めて体得する必要があって、このようにしてやっといくつかの有効な販売促進の組み合わせを設計することができて、店舗の販売促進資源の全体的な利用効果を高めます。