外商の軟弱の影響で、莞企業は屋台を出して在庫を整理します。

昨日の夕方、南城宏遠橋のそばで、外国貿易カバンの屋台が通行人の注目を集めました。

四年前、金融危機が勃発した時、みんなはまだ国内販売をするかどうか検討していました。四年後、或いは消化在庫の追い詰められ、或いは海外販売が激減した現実に遭遇し、或いは付加価値を求める積極的な選択はいずれにしても、東莞の多くの企業は国内販売市場に参入し始めました。この過程で、用水路重要な一環で、国内販売国に入るには必ず通る門です。電子商取引、専門店、卸売市場…東莞企業の輸出は国内販売に変えて、ルートの戦いを経験しています。

在庫がものすごいです。

夜のとばりが来て、華灯が点いて、東莞厚街鎮の康楽南商店街が騒がしくなりました。街角から見渡せば、このキロの道の両側には、声を張り上げる露店があふれていた。

「国際ブランドの品質、大根白菜の価格！」

　外国貿易の原本、在庫を整理します。

どこでも30元の値段が表示されます。靴子供、服手提げ袋……しかし、多くの人が知らないのは、繁華街の露店の背後には、工場の在庫が山のように積まれています。

厚街で10年以上生活してきた金牛皮業グループの劉志軍理事長は、例年このような光景を見たことがない。「やむをえないなら、どの社長が自分の従業員に露店を出してもらいたいですか？」劉志軍は、在庫の圧力がそこに置かれている時には、どれぐらいの量しか処理できないと感慨しました。露店を並べるのも一つの活法であり、国内販売の最も原始的なルートである。劉志軍は東莞にいます革業界はすでに15年間働いて、業界に対してすでにベテランの嗅覚を形成しました。彼が嗅いだのは、過剰な製造業の生産能力と企業の在庫の重責である。

劉志軍はこれまで、企業は注文がなくても、生産を維持し、労働者を養い、注文がない時は労働者を解雇してはいけないと説明しました。だから、生産能力はそこに置いて、一年に一年を積み重ねて、山のようになりました。在庫の大きさについて言及すると、東莞の既存の皮革在庫は、3年間生産しなくても輸入しないと、東莞の企業は使えないとさえ言われています。

とらの家服装工場の社長によると、彼らの企業は在庫回転計画をする時、普通は需要を拡大します。例えば小売店は150件が必要だと考えています。代理店は200件が必要だと考えています。メーカーには250件に拡大しています。つまり、1件の商品を売るごとに、メーカーは少なくとも2.5件の商品を用意して在庫回転をしています。この比率を超える場合もあります。今年の市場低迷に加え、販売が影響を受け、在庫はさらに厳しくなり、業界関係者の予想では、虎門の多くの中小アパレル企業は20%を超える在庫警戒線を持っています。

　外商が軟弱で国内販売に転攻する。

15年前、21歳の湖南人劉志軍は、東莞製靴の先導企業である台湾系企業の裕元靴工場に行き、環境安全衛生専門員となりました。11ヶ月後、劉志軍は自ら門戸を設けて、香港で貿易会社を登録して、皮革の商売に従事します。従業員からサプライヤーに転身して、劉志軍は自分の裕元の時期に知り合った人脈を利用して、裕元のために大量の皮革を提供します。15年来、劉志軍は「非常に疲れている」と感じた時期が二つあります。一つは会社の草創期です。もう一つは今です。

今年に入って、劉志軍は毎日50人以上の顧客から電話を受けています。以前は毎日10個ぐらいしか来ていませんでした。劉志軍が提供した原材料の価格が高すぎると文句を言っています。劉志軍は毎日取引先の圧力に対処します。一方、注文から来たのです。外販市場では、金牛の供給先はアディダス、ナイキなど世界的に有名なブランドの生産メーカーです。国内市場では、主に百利、オーコン、ダフニ、アカネなどの有名なブランドに供給しています。今年上半期の注文はまだ伸びていますが、下半期になると、情勢が急転直下して、金牛の年間注文も15～20%ぐらいの下落になりました。

注文が下がり、在庫が増えています。劉志軍は毎日知恵を絞って解決策を考えています。「頭が止まりません。」劉志軍は「第三の足」を考え出して歩いて、自分で自分のサプライヤーになりたいです。去年、劉志軍は厚街で投資してハンドバック工場を設立しました。革製品、ハンドバックなどの製品を研究開発して、本当にブランドを設立して国内販売市場に進出しました。彼の考えはもとの工場の原材料の在庫を消化する一方で、新たな活路を求めている。

　試水業者が味を味わう

国内販売に進出して、劉志軍がまず直面するのはルートの問題です。南都の世論調査によると、東莞は国内販売のルートとして電子商取引を選ぶ企業が66.3%に達しています。電子商取引も劉志軍の第一選択の国内販売ルートです。去年、劉志軍は電気事業運営部を設立しました。現在運営チームは5人で、去年30万元を投入しました。販売効果がいいので、今年の投入は50万元に追加されました。

労富文は劉志軍と似ていて、国内販売の転換を迫られましたが、彼はもっと早く歩きました。D isney、G erberなど海外の有名なブランドに長年のアルバイトをした後、東莞長安にある母子用品メーカーは私にキスしてくれました。2008年の金融危機で大きな衝撃を受けました。この伝統的な対外貿易会社は「ゼロ」から自分のブランドを創立し、国内販売市場を開拓させられました。{pageubreak}

会社の取締役社長の労富文さんは電子商取引に目を向けました。2010年3月に、会社はネットブランドプロジェクトチームを設立しました。募集されたのはネットマーケティングに詳しい80後と90後で、オフラインの実体店のマーケティングと完全に分離して、独立して運営しています。この地域の人的資源だけで年間220万元に達する。転換は自分の命を変革することであり、労働富文は率直に言って、この調整は会社全体の構造配置、運営管理はすべて各試練に直面している。

しかし、eコマースの強みは、彼もすぐに実感しました。オフライン販売には人脈関係が必要です。ネットショッピングモールで積極的にオンライン代理店を発展させるのは楽です。現在会社が発展しているのは100以上のオンライン代理店で、全部メール、Qなどの各種方式で連絡しています。実際に会ったのは8社を超えません。人力のコストを除いて、普及の費用は電子商取引のもう一つのお金を焼くプロジェクトで、私はブランドの知名度を拡大するために、毎年ネットの有料普及の費用も1200万円かかります。

二年間の市場育成を経て、効果もますます明らかになりました。金融危機後の4年間、外国貿易の注文はほとんど停滞していますが、国内市場は急速に伸びています。オンライン販売は毎年200%のスピードで伸びています。労富文説

オフショアモードの起動

電子商取引市場は大きいですが、上手に遊ぶのは簡単ではありません。東莞の斬新なハンドバッグ会社の会長の韓昌偉は欧米などのブランドの手提げ袋工場の代行を手伝った後に、モデルチェンジの勢いの下で、自分のブランドをも創建して、彼が電子商取引市場をねらった後に、問題は次から次へと到来します。

例えば、以前は外注書を受け取って、各商品には設計図があります。今は実力のあるデザインスタッフを増やし、国内消費者の好みに合わせて商品をデザインし始めました。対外貿易を走る人は英語が流暢かもしれませんが、販売が全然分かりません。会社も人材を募集して、国内市場を開拓する必要があります。雇用人員の増加だけで、年間の投入は72万元近く増加しました。

実体百貨店に店舗を構え、直接競争相手は主にビジネスエリアにいますが、電子商取引の競争相手は全国各地の大量のメーカーと貿易商であり、どのように電子商取引を通じて製品を普及させるかも非常に高い技術活動を要求しています。韓昌偉はオンライン販売プラットフォームを建立していません。電子商取引を東莞の本土の電子商取引大手盛世商潮にアウトソーシングすることを選択しています。その全権で製品のネット販売を担当します。

半年が過ぎて、韓昌偉電子商取引の販売のほとんどの費用は商品の宣伝、デザインに投入されました。まだ完全に市場を開けていませんが、すでに微利がありました。先月、ハンギョンウィはネットですでに2000個の手提げ袋を売りました。

このような電子商取引アウトソーシングのモデルもますます多くの企業に認められています。大量の東莞製造業は外国貿易注文の減少に直面しています。国内販売市場を開拓する必要がありますが、電子商取引については全然分かりません。ある業界関係者によると、2012年は東莞の製造業電子商取引アウトソーシングの盛んな年になります。

艾瑞諮詢が発表した2012年第3四半期の中国ネットショッピング市場のデータによると、今年第3四半期の中国ネットショッピング市場の取引規模は2842.2億元で、同43.9%増加した。

直営代理はどうやって選択しますか？

電子商取引以外に、劉志軍はもう一つの国内販売ルートがあります。革の材料を広めるために、彼は皮具卸売市場に直接販売店を二つ設けました。革の袋を生産した後、直接に袋を直営店に置いて、代理店に卸売りして販売しています。このモードは新鮮ではありません。実は虎門の多くのアパレル企業の国内販売の第一歩です。虎門富民ファッションセンターなどのアパレル卸売市場に店舗を設けて、全国からの商人の卸売りを待っています。今ではすっかり有名になりました。

今年の大不況のため、劉志軍の直営店の顧客数は急激に縮小し、直面する圧力も大きい。全体的に投入と利益はほぼ横ばいです。劉志軍から見ると、代理店を通してのメリットは、投入のコストが比較的小さいことです。もともと劉志軍は今年重慶に直営運営センターを設立するつもりでしたが、経済情勢は楽観的ではなく、資金コストのコントロールから、代理店は直営省の70%ぐらいの費用を考慮して、劉志軍は直営センターを代理店に変えました。

様々なルートの中で、伝統的な卸売市場は小さく見てはいけません。もう一つのルートは国内の大小の卸売市場です。「メリットは、卸売業者が素早く市場を広げ、商品が直接国内の大手店に入ったことです。悪いのは、彼らが代理している製品が多すぎて、新しいブランドを積極的に紹介してくれません。会社の担当者によると、商品がよく売れていないので、デパートのオーナーが端末のディーラーに対する受容度を見ています。彼らは卸売が多いと知っています。

私の取締役の労富文さんにキスしてもらいました。このために、他に人の移動と市場の維持を手配しました。各省市の卸売り業者、ディーラーに普及して、専門的に端末店に行って、店の主人、販売員と交流します。今、全国30の卸売り市場に親身になって展開していますが、開拓が難しい山東省、ハナム省では、一つの省で3～4人の販売人員が必要です。卸売市場という国内販売ルートを開設するだけで、会社は40人以上を手配しました。

中国スーパー連合購買取引連合会議事務総長の顧国建氏は、企業発展には自社ブランドがあり、国内卸売市場に入ると、国内販売の注文センターを卸売市場に置いたという。{pageubreak}

専門店を開業して多くの投資をする。

私も全国に直接販売ルートを広げて、国内でいくつかの省を計画して、直接に端末店と協力します。商品は問屋を通さずに、街のデパートやスーパーに直接入った。彼らは全国で200以上のパートナーを展開し、千店以上の店舗をカバーしています。会社員によると、この上にかける投資は、年間400万～500万元の間にもあるという。

しかし、大手スーパー百貨店に進出した時、私の親戚はかなり保守的だった。製品はまばらなスーパーに専用の売り場を設けています。なぜなら、「もらうべき費用が多すぎます。」国内外のブランドスーパーに入りたいです。支店に入るには、2000元から3000元/年の入場料を払います。その後、いくらの単品を入れて、一つの単品に1000元から2000元/年のバーコード代を払いますか？製品の棚を選んでから席を選んでください。もう一つの架台代を払わなければなりません。これを計算して、各種の料金を差し引いて、大型商超の商品利益は卸売市場の半分に入るほうがいいです。「しないほうがいいです。」

東莞の斬新なハンドバッグ会社の会長の韓昌偉は最初の計画は国内の都市に専門店を設立し、販路を開拓することです。慎重に計算しますと、この投入は驚くほど高いです。もし国内のいくつかの中心都市で展開するなら、一年間の投資は少なくとも1000万元を必要とします。一つのブランドの成長は長くて5年かかります。この中で投資が追いつけないか、あるいは他の問題があれば、5000万元以上の投資は水泡を流す可能性があります。

今の東莞市麗人董事長兼総裁の鄭耀楠は韓昌偉のように専門店の投入が高すぎることを心配する必要がありません。14年前、都市麗人も多くの東莞企業と同じように、加工生産だけをしていました。10年前にブランドの道を選んで、5年の苦難に満ちた転換を経て、今は全国で4300店舗を持っています。鄭耀楠のとった戦略は、農村を歩いて都市を包囲するルートを作って、最初のルートは建設して、2、3線の都市の歩行者天国、女性の街の種類の市場でしっかりとかかとに立つので、コストは比較的に安くて、更に引き続き第一線の都市の市場シェアを攻略します。

道を切り開いて手探りで前へ進むことに注意する。

劉志軍にとって専門店を設立するのはまだ遠いです。国内販売市場に足を踏み入れましたが、これは直接国内消費者の道に直面しています。露店が広がりました。環境もよくないし、何の差もありません。劉志軍は言った。

劉志軍のように国内販売ルートを打診的に敷設している人が多いです。黄江鎮東莞南福皮件有限公司の前身は20年前に香港から東莞に引っ越しました。会社は各種の銀カバン、公文書袋、手袋などを生産しています。多くの東莞企業と同じです。最初は主に海外の有名なブランドの代行者でした。1997年の経済危機の時にイタリアのブランドを買収しました。製品は欧米などでよく売れていますが、ユーロ危機の影響でこの2年間は縮小しています。今年はさらに4割も販売が落ち込んでいます。副社長の許明さんによると、国内販売の意識は強くないですが、外需が振るわなくて、会社は国内販売のペースを速めました。

国内販売市場の許諾をしたことがないので、たくさんの問題が真正面から来ます。「国内の各都市の消費習慣は全く違っています。一つの都市は海外の一つの国に相当します。」これは製品のポジショニングに多くの障害をもたらしています。東莞の代行企業の多くは国際的に有名なブランドに代わっています。「しかし、ブランドのモデルチェンジは本当に大変です。代行は正しいです。私たちの社内のことをうまく処理すればいいです。ブランドを作って、多くの消費者に直面しています。」

これは彼らを困惑させ、二年前から国内販売の道を模索していますが、今まであまり実際の行動がなく、まだ準備中です。政府組織の博覧会に一番多く参加して、ブースを設けて購買先の相中を待っています。よく知らない国内販売のルートに対して、会社は非常に小心で慎重で、盲目的ではありません。会社は現在深圳に第一の実体専門店を設立して、立地、設計などの細かい問題に直面して解決します。

実体チャネルコスト高企業

台湾人の譚翔さんは準備の過程が許さんより長いです。彼は東莞嘉嘉電器有限公司の会長で、東莞の多くの台湾商人の中の一人です。会社は主にデジタル、電子製品の電源コード、コンセントなどを生産しています。加工品の付加価値が低いため、5年前から自主ブランドを計画して国内市場に進出していましたが、以前の製品は海外の規格に従って生産されていましたので、国内の3 C規格に合うように、ここ数年全線の製品を再開発して、去年の末まで国内販売のブランドを出しました。

この年の試水は、譚翔に国内販売ルートの建設と製品の普及の難しさを感嘆させました。彼は今もいくつかの大型スーパーマーケットと専門のデジタル都市と実体販売を行っていますが、実体ルートは、各層のコードを追加し、コストが高い企業であり、最後に製品の小売単価が高すぎて、新ブランドの販売には不利だと感じています。だから彼もネット上のルートを試みています。例えばアマゾン、淘宝、蘇寧易購などですが、今の効果はあまりよくないです。譚翔氏によると、同社の製品は安全性が重視されており、素材選びやデザインが厳格で、価格が高く、国内の一流ブランドよりも10%～15%高いものもあるが、国内の消費者は安全意識が足りないという。

東莞凱邦化工有限公司の総経理の呉凱も国内の取引先に転向し始めましたが、国内の取引先は欧米人に信用が足りないと気づきました。返済が遅くて、もっと高い資金を立て替える必要があります。しかも、外国向けの販売は単純で、受注生産だけでいいです。しかし、国内販売には多くの潜在ルールがあります。ルート建設はリベート、広報費用、入場料などの問題に直面しています。

劉志軍は彼らと同じようにちょっと慣れないです。彼から見れば、国内販売は金鉱ですが、気をつけて前に進みます。彼の工場は厚街鎮の下にあります。大都会コミュニティの非常に辺鄙な位置にあります。曲がりくねった後、800メートルの砂利道路を通ります。ほとんど道がない時、彼の工場は突然目の前にあります。これは多くの有名なブランドのために原材料を提供する工場です。多くの企業にとって、国内販売は彼の工場に入る前のこの道のように曲折があって平坦ではないかもしれません。

異なったルートを建設して、1年はいくらかかりますか？

卸売り市場：総投資額は約480万/年です。

ケース：私の製品にキスして全国の30の卸売市場で展開して、卸売市場のこの国内販売のルートだけを開通して、40数人を手配しました。最も重要な支出は出張旅費と広報費用の精算です。会社の販売は「歩く」たびに、運賃やプレゼントなども一二千円かかります。「給料に加えて、毎月の売り上げを均等にする会社の投入は1万元近くになります。つまり、会社が毎年卸売り市場を開拓する総投資額は40人×12ヶ月×1万/月＝480万元に達します。

直営、代理：代理は直営省より70%です。

ケース：全国に直接販売ルートを広げて、国内の一部の省で、直接に端末店と協力します。商品は問屋を通さずに、直接に街の百貨店やスーパーに入ります。全国で200以上のパートナーを展開し、千店以上の店舗を展開しています。この上にかける投資は、年間400万～500万元の間にあります。

例：劉志軍の金牛皮革は、店舗の賃貸料、税金、人力などを含めて、直営店で年間30万～40万円ぐらいかかります。劉志軍は2012年に重慶に直営運営センターを設立し、代理店にする予定でした。主に資金コストのコントロールから、代理店は直営店より70%ぐらいの費用を節約します。

デパートの専門売り場：利益は卸売市場の半分に及ばないです。

ケース：私の製品にキスして見積もって、国内外のブランドのスーパーに入って、支店に入って、2000元から3000元/年の入場料を納めて、その上でいくらの単品を支えて、一つの単品は更に1000-2000元/年のバーコード費を払って、製品の棚の上で更に位置を選んで、更に架台費を納めなければなりません。利潤は卸売市場の半分にも及ばないです。{pageubreak}

専門店：一年間で少なくとも1000万元を投入します。

実例：東莞の斬新なハンドバック会社の会長の韓昌偉は最初の計画は国内の都市でハンドバックのブランドを建てて狐の専売店に従って、販路を開拓することです。慎重に計算しますと、国内のいくつかの中心都市で先に展開するなら、一年間の投資は少なくとも1000万元を必要とします。一つのブランドの成長は長くて5年かかります。保守的にも5000万元以上の投資が必要です。

　　電子商取引：年間370万投入

実例：2010年3月に、親せきした我が社はネットブランドプロジェクトチームを設立しました。この人的資源の投入だけで、一年で220万元になります。つまり一年間の投資は370万元必要です。

実例：オンラインで普及する上で、狐に頼って選んで電子商取引を東莞の本土の電子商取引の巨頭の盛世の商潮にアウトソーシングして、その全権から狐のネットの上の販売に従うことに責任を負います。製品のネット上での販売量に応じて、相手に歩合を上げて、インターネット上の普及費用などを支払う。韓昌偉の試算によると、この一円は一年で100万元近く入るということです。労働コストに加えて、年間約172万元が必要です。