製品のマイナス情報は販売を促進できますか？

何代の営業マンが「王婆が瓜を売って、自分で自慢する」という伝統的な知恵を実践しています。消費者製品に関するマイナスの情報は何ですか？でも、これは素晴らしいことです。マーケティング戦略真剣な推敲には耐えられないかもしれません。

アメリカスタンフォード大学商学院ババ・シーウェイ教授、ザカリー・トーマラ副教授、テルアビブ大学のデニニト・エンンジャ（Danit Ein-Gar）の研究によると、少量で温和なマイナス情報は実際に消費者の製品やサービスに対するプラスイメージを強化する可能性がある。この研究会は、オンライン広告（内容）と小売サイトの製品説明をしています。直接販売してみてもいいです。

「製品に関する負の情報が少ない限り、消費者への売り込みは説得力があるかもしれません。特に消費者は商品やサービスに対して肯定的なイメージを持っている場合」西韋教授は言います。

なぜですか？消費者はすでに十分な正面の印象を形成した後に、微量のマイナスの情報は更にその正面のイメージを際立たせて、甚だしきに至っては錦上花を添える効果があります。これは肯定的な情報の影響とより肯定的な評価を強化する。しかし、「美点を隠す効果がない」というのは消費者が「低度参加」している時だけ有効で、彼らは消費した製品に対してそんなに真剣ではありません。消費者が肯定的な情報を発見する前に、マイナスの情報を発見した場合、またはマイナスの情報が多すぎる場合、「いいところを隠さない効果」は無効になります。

研究者は4つの消費者とボランティアグループを集めた。各グループは一つの購入決定を検討します。登山靴（二つのグループで別々の方法で）、チョコ棒、シャンパンカップ。各研究において、ボランティアたちは製品の正面とマイナスの事実について「低処理」と「高処理」の違いを研究するために告知されています。ボランティアが製品の属性に対する評価を研究者と一致させるために、被験者に製品の各種機能の評価を求めた。第一の研究では、いくつかの被験者が登山靴の長所を教えられました。優秀なデザイナー、防水、贈与の靴ひも、多種類の色が含まれています。他の被験者は同じ情報を得ましたが、靴は2色しかないと言われました。

研究者は、気配りをする時、ボランティアは長所と短所が混在している登山靴に興味があることを発見しました。しかし、ボランティアが一心不乱になっている時、効果は逆で、彼らはもっと「完璧な」靴に傾いています。

もう一つの研究は暑い夏に行われ、ドラック棒を売るキャンパスに設定されています。ドラックは多くの理想的な機能があります。すべての学生は同じ正面情報を耳にしましたが、ある人はチョコが割れていると言われました。一部の学生は教室に入って試験を受けますが、他の人は気軽にキャンパスを散歩します。前者は「低度参加」、後者は「高度参与」です。その結果、登山靴のようなケースがあります。試験を控えている学生たちはチョコレートが割れていることを知っている時にもっと多く買いました。散歩している学生たちは積極的な情報を知った時にもっと多く買いました。

全体として、この一連の研究は早期の購買行動研究とは大きく違って、マーケティング担当者が使う戦略を修正することができます。よく考えることを励まし、独特のプラスの情報を提示することでも注目されているようです。しかし、より低い参加度での購買行動は、多くのオンライン広告のように、いくつかの負の情報を示すことが有利である。