Si Une Opération De Communication De Vente: Parler De Façon À Poser Des Questions De Principe De Droit

Au stade des négociations sur les ventes, de nombreux vendeurs savaient aussi que les questions étaient utilisées pour gagner l 'initiative, mais ne respectaient pas certains principes et ne pouvaient donc pas garantir un résultat satisfaisant.

C 'est en posant des questions de principe que l' on obtiendra des résultats.

Cette section présente les modalités et les principes de la question aux clients.

I. MÉTHODES DE QUESTIONS

Il y a différentes façons de poser des questions, et les questions correspondantes ne peuvent être efficaces que si elles sont analysées de manière spécifique.

D 'une manière générale, l' interrogatoire des clients peut se faire de la manière suivante:

Questions fermées

Une question fermée est une question qui suscite une réponse affirmative ou négative dans une certaine mesure.

Cette question permet aux personnes interrogées d 'obtenir des informations ou des réponses précises, par exemple: « les conditions sont - elles les mêmes, avez - vous décidé? ».

Cependant, les questions fermées limitent les réponses des clients, qui ne peuvent choisir que dans un nombre limité de réponses, par exemple: "Pensez - vous que la coopération avec les grandes entreprises est plus fiable?" "avez - vous le temps aujourd 'hui?" "Puis - je laisser des informations sur le produit?".

Pour résoudre ces problèmes, le client ne peut normalement la réponse est "oui", "non", "", "faute", "a" ou "non", etc. la réponse courte, de sorte que les clients non seulement très passive, ou même une sensation d'être interrogé, et le personnel de vente ne peut être la réponse du client obtient des informations extrêmement limitée.

Par conséquent, fermé de façon de poser des questions si nécessaire, il est préférable de ne pas adopter.

2. Questions ouvertes

Et fermée de questions différentes, la réponse à la question est ouverte sans limiter les clients à répondre à la question, mais uniquement pour les clients selon leurs préférences, autour des sujets de conversation libre à jouer.

Questions ouvertes peut sentir naturel et librement de sorte que les clients, plus efficace de l'information utile pour le personnel de vente selon le client de conversation et de connaître leurs clients.

En outre, les clients à ne ressentent pas de contraintes dans le même temps, habituellement très calme et agréable, il contribuera à une étape de mélange de la communication et de la coopération.

La question est généralement plusieurs typique de demander:

(1) "chose"...

Vous pouvez poser la question suivante: « qu 'est - ce que vous nous conseillez? », « quel est votre problème? », « Que pensez - vous de votre partenaire? », « qu' est - ce que vous pensez de ce produit qui vous attire le plus? », « Si vous l 'Utilisez, comment votre travail changera - t - il? ».

2) "

[...]

Vous pouvez poser la question suivante: « Pourquoi avez - vous une horloge pour ce produit? », « Pourquoi êtes - vous si brillante aujourd 'hui? », « Pourquoi êtes - vous confronté à un problème aussi grave? ».

(3) "...

- (?) - "ou le" comment ".

Vous pouvez poser ce genre de questions: "que pensez - vous de la situation sera la tendance?" "Comment pouvons - nous répondre à vos demandes?" "vous est généralement comment faire face à ces problèmes?" "Tu veux cette chose finalement comment résoudre le problème?"

3. Guidé de poser des questions

Guidé en question est de proposer des réponses avec des questions suggestibilité intense.

Ces questions donnent aux répondants une réponse presque sans sélectivité et sans équivoque à celle qu 'ils ont conçue.

Par exemple, "pour l 'instant, je vois...

Vous serez d 'accord, n' est - ce pas?

Quatre.

La question est d'avis exploratoire sur les clients ou à répondre à une question, de l'extension de la tentation.

Cette question peut non seulement davantage d'informations à explorer, mais peut également jouer le rôle de détection.

Par exemple, "on veut réduire de manière appropriée le prix, vous pouvez augmenter, le volume d'achat?"

5. La confirmation de poser des questions

La question est confirmé pour le client en réponse à une question de reformuler le confirmer ou complémentaires.

De cette manière, sur la question clé à un moment critique souvent, non seulement l'un de l'autre et également de clarifier des questions, de confirmer, de confirmer, mais peut trouver plus d'informations suffisantes.

Par exemple, "selon que vous avez exposé, je comprends pas...

Si ça? "

Deuxièmement, la question de principe

Afin de rendre la question de promouvoir efficacement la négociation réussie, le personnel de vente en question doit être la mise en oeuvre de quelques grands principes:

Principe d 'objectivité

Le principe d 'objectivité est que l' objectif principal de la question doit être de connaître l 'opinion réelle du client, et non d' inciter celui - ci à s' engager ou de contraindre le client à accepter l 'idée du vendeur.

Principe de la phase

Le principe de l 'étape consiste à répartir les questions entre les clients à des moments différents, à éviter les questions successives qui peuvent susciter un sentiment d' hostilité de la part des clients à l 'égard des vendeurs.

Principe d 'incitation

Le principe est d'encourager la question devrait encourager les clients à faire plus en profondeur, de répondre de manière exhaustive, si le problème de personnel de vente que "oui" ou "non", telle une réponse simple, alors, ces questions n'est pas approprié.

Parce que vous par "oui" ou "non" ne pas comprendre plus d'informations.

4. Le principe de la spécificité

Le principe de la spécificité est de permettre de poser des questions faciles à comprendre et répondre à des clients.

Il faudrait éviter de poser des questions trop complexes et trop longues, c 'est - à - dire des questions simples et claires, sans bavarder ni traîner.

Experts

Poser des questions aux clients exige des méthodes et des principes.

Chaque vendeur devrait avoir cette expérience et poser des questions est une forme importante de marketing linguistique.

Appropriées à poser des questions dans le cadre de la vente peut jouer un grand rôle.

Attention à la question des principes de respect, une question peut permettre de négocier le processus client participant, qui représente également le respect du personnel de vente pour les clients et de soins; d'autre part, peut inciter un client à concentrer, de l'information du personnel de mieux comprendre et de vente de la mémoire est délivré, Pour stimuler le désir d'achat peut également jeter les bases d'une précision d'inspection; détermine à l'avance.

Par conséquent, le personnel de vente à des clients de moment dans le processus en question devrait prêter attention et principes ci - dessus, de faire une utilisation flexible de.

Si on peut faire dans l'ensemble du processus de vente, chaque question sur le client peut souligner, de respecter et de prendre en compte ces principes, alors, à partir de la négociation réussie et il n'y a pas plus loin.