Comment Négocier De Se Concentrer Sur Les Intérêts

Privilégier les intérêts plutôt que les positions

Beaucoup d 'entre nous, dans le passé, ont été trop attachés à des positions ou à des principes que les deux parties aux négociations ont eux - mêmes défendus, souvent en considérant un principe ou une position comme une condition essentielle à la négociation, mais beaucoup d' entre nous ne savent pas nécessairement qu 'il peut y avoir des intérêts conflictuels derrière les positions opposées des deux parties à la négociation et, en fait, des intérêts communs ou compatibles.

Par exemple, dans le cas des exportations de matériel mécanique, le fait que les deux parties maintiennent leurs positions respectives sur les prix ne les aidera pas à conclure des pactions judicieuses, étant donné qu 'il y aura de nombreux intérêts derrière ces positions, dont l' existence n 'est pas nécessairement un conflit entre les deux parties.

Quels sont les termes commerciaux utilisés par les deux parties? Pour qui le calendrier de livraison est - il plus important? Le prix inclut - il les coûts de formation du personnel? La responsabilité du pport doit - elle être assumée par l 'acheteur? L' assurance doit - elle être assurée par qui? Les conditions de paiement de la lettre de crédit doivent - elles être remplies pour le vendeur? L 'acheteur et le vendeur souhaitent - ils conclure un contrat d' exportation à long terme ou un contrat d 'échange? Le matériel en question comprend - il le prix de ce contrat?

Il ressort de ce qui précède qu 'il y a de nombreux intérêts derrière une position de négociation contractuelle.

Les négociateurs commerciaux doivent analyser de manière approfondie les intérêts des deux parties à l 'opération et déterminer ceux qui sont importants pour nous et qui ne doivent pas faire l' objet de concessions; ceux qui sont susceptibles de faire l 'objet de concessions peuvent être échangés contre les conditions de l' autre partie.

La recherche aveugle de positions et de principes sans faire de distinction entre les intérêts a souvent conduit à l 'impasse des négociations ou à leur échec total.

La négociation de concessions n 'est pas synonyme d' échec.

Ce qui est le plus tabou dans les négociations, c 'est que des concessions injustifiées ont été faites de façon arbitraire.

Les négociateurs expérimentés vous sur leurs conditions moins importantes en échange de l'un à l'autre sans importance, mais elle intéresse certaines conditions.

Pour de telles négociations est la négociation d'un gagnant - gagnant.

Dans l'exemple ci - dessus, pour pport d'aucun avantage pour l'acheteur peut, si le vendeur en CAF de signer le contrat.

Toutefois, si l'acheteur pense que l'assurance est très important, alors, à condition que le vendeur peut également obtenir la livraison de signer des contrats CFR dès que possible, et de l'autre côté.

Au cours des négociations,

La communication de la reconnaissance des intérêts dépendent souvent de facteurs entre les deux parties.

Par exemple, dans les négociations, il serait peut - être utile de demander à l 'autre pourquoi, par exemple, "Pourquoi vous attachez - vous particulièrement à..."

Pourquoi n 'acceptez - vous pas...?

Des questions.

Afin de rechercher l'intérêt réel.

(1) vers l'autre déclaration positive où votre intérêt pour attirer l'attention et faire l'autre satisfaire votre intérêt;

2) de reconnaître les intérêts de l 'autre partie, de tenir compte de ses intérêts légitimes et même de s' efforcer d' aider l 'autre partie à résoudre les conflits d' intérêts en garantissant ses propres intérêts;

3) faire preuve de souplesse dans les négociations tout en respectant des principes (par exemple, des intérêts spécifiques);

4) Traitement rigide des intérêts dans les négociations et traitement souple des personnes.

Au cours des négociations, il convient de souligner les efforts que vous avez déployés pour servir les intérêts de l 'autre partie et, dans certains cas, d' exprimer notre admiration et notre reconnaissance pour ces efforts.