판매원의 실적이 좋지 않은 원인은 몇 가지 일반적인 병의 존재이다

거의 모든 기업의 20% -30% 의 세일즈맨이 실적 부진자에 속하는데, 이러한 세일즈맨의 실적 부진의 원인은 다각적이지만, 주관적으로 볼 때 실적이 부진한 세일즈맨은 다음과 같은 통폐합이 있다.

　　1. 수중에 있는 잠재적고객 수많지 않다.

고객은 바로 판매원에게 주문을 하는 사람이다. 판매원의 수중에 있는 고객 수가 많을수록 장사를 하는 기초는 더욱 견고해질 것이다.우수한 판매원이 끊임없이 제품을 판매할 수 있는 이유는 그들이 충분한 고객 수를 가지고 있기 때문이다.연구에 따르면 실적이 좋지 않은 판매원은 다음과 같은 세 가지 실수 중 하나 또는 몇 가지를 자주 범하는 고객 수를 적게 가지고 있습니다.

(1) 잠재 고객을 대상으로 어디로 가야 할지 모름;

(2) 잠재 고객이 누구인지 식별하지 못했습니다.

(3) 잠재 고객을 개발하는 것을 게을리한다.

잠재 고객을 개발하는 것은 시간과 노력이 많이 드는 일이기 때문에 일부 판매원들은 잠재 고객을 개발하기를 원하지 않고 기존 고객과 거래하는 것에 만족하는 자살 방법이다.현재 고객들은 종종 여러 가지 이유로 당신을 떠나기 때문에, 예를 들면 고객의 생산 전환, 도산 또는 인사 변동, 그들은 매년 15~25% 의 속도로 점차 감소하고 있다.이렇게 세일즈맨이 잃어버린 고객을 보충하기 위해 새로운 고객을 계속 개발하지 못하면 4~7년 후에는 세일즈맨의 고객 수가 0이 된다.

잠재 고객이 적은 판매원이 자주 저지르는 또 다른 실수는 잠재 고객에 대해 냉정한 판단을 내릴 수 없다는 것이다.그들은 흔히"자신만이 자신을 가장 잘 아는 고객"으로 변한다.한 오래된 판매원이 새 판매원에게 "× × 회사는 경쟁 업체의 가장 좋은 고객이다. 가도 소용없다." "× × 회사의 회장은 매우 완고하다."

그러나 그 판매원은 일단 해 보자는 심정으로 방문한 결과 주문을 받았다.이런 세일즈맨 개인의 편견으로 인한 실패의 예는 매우 많다.

　　2. 불평, 핑계가 너무 많다.

　　업적좋지 않은 판매원은 항상 불평하고, 핑계가 특히 많다. 그들은 종종 실패의 원인을 객관적인 방면으로 귀결시킨다. 예를 들면 조건, 상대방, 타인 등은 주관적인 방면에서 자신이 실패에 대해 져야 할 책임을 검토한 적이 없다.그들이 흔히 언급하는 불평, 구실은 다음과 같다.

"이것은 우리 회사의 정책이 잘못되었다."

"우리 회사의 제품, 품질, 거래 조건은 경쟁사보다 못하다."

"× × 공장의 가격은 우리의 것보다 낮다."

판매원이 자신의 실패를 위해 구실을 찾는 것은 도움이 되지 않는다. 구실을 찾는 것보다 차라리 건설적인 고려를 하는 것이 낫다. 예를 들면:

"이렇게 하면 고객을 감동시킬 수 있다."

"더 좋은 방법이 있나요?"

이 판매원들은 실패에 직면할 때 기분이 가라앉고 태도가 소극적이며 머릿속에 실패의 관념이 가득 차 있다.사실 사람들이 진정한 어려움에 직면했을 때, 보통 말도 하지 못한다;변명할 구실을 찾을 수 있다면 자신의 능력을 충분히 발휘하지 못했다는 뜻이다.판매원이 자기가 해야 할 일을 제대로 하지 않았거나 자기가 어떻게 해야 하는지를 잘라내지 못하고 입에서 나오는 대로 불만스러운 말을 하는 것은 자신의 유치하고 무능함을 보여주는 것에 불과하다.진정으로 우수한 판매원은 절대 불평하거나 구실을 찾지 않는다. 왜냐하면 자존심은 절대 그들이 이렇게 하는것을 허용하지 않기때문이다.

　　3、의존심매우 강렬하다.

실적이 좋지 않은 판매원은 항상 회사에 대해 각양각색의 요구를 제기하는데, 예를 들면 기본급, 출장비, 초과근무수당 등을 인상할 것을 요구하고, 또한 자주 다른 회사를 비교한다."× × 회사의 기본급이 얼마나 높은가","× × 회사의 복지가 얼마나 좋은가."이런 경향이 있는 사람은 우수한 판매원이 될 자격이 없다.판매원은 누구에게도 보장을 요구할 수 없고, 반드시 완전히 자신에게 의지해야 한다.지시가 없으면 일을 할 줄 모르고, 상급자의 감독이 없으면 인정을 생각하고, 이런 사람은 절대 우수한 판매원이 될 수 없다.진정으로 우수한 판매원은 항상 자신에게"자신이 회사를 위해 무엇을 할 수 있느냐"고 묻는 것이지, 덮어놓고 회사가 자신을 위해 무엇을 할 것을 요구하는 것이 아니다.