地方の重要な売場は会社が直接営業しますか？それとも販売店に任せますか？

　　筆者管理業界に入る前に、生活紙業界で十数年働いたことがあります。生活紙企業の大部門は地方の重要売り場をディーラーに任せて操作しています。生活紙業界の上位四位の金もみじ紙業（清風）会社、ビダ紙業と中順潔軟紙業会社のように、ディーラーのネット資源と顧客の優位を借りて、地方性の重要な売り場を操作しています。これら3つの企業とは対照的に、生活紙業界のリーダーである恒安グループは、地方の重要売り場に対して、会社が直接運営するモデルを採用し、市場の成功を収めました。恒安グループは自分の製品の組み合わせの優位性（生活紙、生理用ナプキン、紙おむつ、湿布など）、自己配送の優位性（各中心都市と重点都市は自分の倉庫を借りて、自分の配送車両を持っています）、人力の優位性（各県ひいては重点郷鎮は自分の販売業務員がいます）によって、70%ぐらいの地方性の重要な売り場の直営を実現しました。

　　しかしすべての生活紙企業が恒安集団に倣って地方の重要売り場を直営しているわけではありません。他の製紙会社にはない製品の組み合わせの利点と資源統合の利点があります。他の会社が地方の重要売り場の運営で恒安グループのやり方を学んだら、すぐに市場の運営コストに引きずられます。生活紙業界の台湾永豊余グループ（五月花）はかつて恒安グループを勉強して、一部のディーラーが操作する売場を会社の直営に変えました。その後の市場操作管理と会社の資源サポートが行き届かなかったため、すぐに失敗しました。今華北と東北市場では五月花商品の姿はほとんど見られなくなりました。五月の授業料を払ったのは本当に考えさせられます。その後、5月の花は勢いを立て直し、華北と東北の市場を再起動しましたが、まだ市場は好転していません。また、上海の潜在力工業会社の「欣卉」ブランドの生活用紙は2005年に発売されると全面的に直営され、江蘇省、浙江省、上海での入場料は2000万近くかかりました。最後に、人員が専門ではないため、会社の市場政策は持続的にサポートできませんでした。最近、洗浄業界の模範企業であるL社も売り場の大面積直営の泥沼に陥っています。経営コストは持続的に上昇しています。企業の経営効果は年々低下しています。

以上のいくつかの判例から、地方の売場会社に対して直営操作がうまくいけば、販売店に比べて操作して会社の利益に対して何パーセントも貢献できますが、会社の実力と市場運営条件を無視して、いきなり営業活動をしたら、血と涙しか得られない道かもしれません。直営が成功した例は生活紙業界では心相印のみで、直営が失敗した例は枚挙にいとまがない。直営は餅で、会社ごとに食べられるものではないようです。企業の政策立案者たちは、地方の売場会社の直営を選ぶことを堅持する時、まず考えてみてください。お宅の会社は売り場を直営する6つの挑戦に対処できますか？

1、企業運営コストの挑戦：すべての売場には会計期間があり、資金回収が遅く、財務コストが高い。もし売場の経営が突然問題が発生したら、例えば倒産、社長が金を持ち逃げするなど、企業の損失は非常に大きくなります。ここで言う企業運営コストの挑戦は、代金回収が遅いだけでなく、財務管理コスト、利息、財務費用などの隠れた財務コストも含まれています。地方の売場が直営を選ぶなら、企業のキャッシュフローが十分でなければなりません。でないと、企業はだんだん重荷に耐えられなくなります。

2、物流配送の挑戦：現在、売場は物流配送に対する要求がますます厳しくなっています。特に販促商品の配送が間に合わないと、売場の巨額の罰金に直面します。売場を直営していますので、物流コストがとても高いです。単純に物流会社に頼っていますが、配送が間に合わないことがあります。売場に品薄があると、販売に影響します。私は速い消耗品のマーケティングに従事して15年になりましたが、まだサービスがいいです。注文書の配達率は80%の物流会社に会っていません。

3、企業の財務運営システムに対する挑戦：快速消費財会計には特殊な面があり、適時に明確な対帳が必要で、しかも特価の差額、販売在庫の調整、代理販売の破損、返品などの問題に直面しています。会社に専門的な、快速消費品の運送に適応する財務と会計チームを配置する必要があります。このような財務運営システムのサポートがないと、単に業務に頼って帳簿を交換します。

4、営業担当者の専門性に対する挑戦：売り場直営は業務担当者の専門性にも挑戦しているので、入場交渉、販促手配、配送、対帳、決済、年度契約更新交渉など、売り場業務に精通したプロのマーケティングチームが必要です。プロのマーケティングチームがサポートしていないなら、売り場を直接運営しないほうがいいです。

5、製品の試売期間の挑戦：新商品の入場前の3ヶ月は市場の試売期間で、試売期間に商品の販売状況が売り場の期待値に達しない場合、いくつかの売場は製品の下段とロックコードに対して、またはより厳しい取引条件を提示します。そして、多くの売り場で新商品の試売に落とし穴を設けました。前の三ヶ月はプロモーションができません。例えば、江蘇華潤蘇果システムです。だから、企業が売場に直接操作するなら、商品を選ばなければなりません。このような営業状態の売場の販売に適していますか？価格は売れ行きがいいですか？時には、お客様の広報を通じて、商品の試売期間を過ごさなければなりません。

6、端末の維持管理能力に対する挑戦：地方的な売場は会社が直接営業する場合、ブランドの影響力が強い以外は、会社の維持管理能力に対する要求が高い。会社が端末のメンテナンス管理についていけないなら、入場しても販売はよくないです。

そのため、地方の売場は会社が直接営業して操作するかどうかは、あなたの会社が上記の6つの方面の挑戦に受け答えするかどうかを見ます。端末の売場に対して、勝手に直接営業を選択しないでください。そのような失敗の確率はとても高くて、企業も多くの学費を払います。