交際中の「冷熱水効果」
ぬるま湯を一杯お願いします。温度を変えずに冷たい水を一杯とお湯を一杯お願いします。まず冷たい水に手を置いてから、ぬるま湯に入れると、ぬるま湯が感じられます。まず手をお湯に入れてから、ぬるま湯に入れます。同じコップのぬるま湯で、二つの違った感じが現れました。これは冷熱水効果です。このような現象が現れたのは、人々の心の中にはみな竿ばかりがあって、秤のおもりだけでは一致しないし、固定していないからです。心の変化に伴って、秤のおもりも変化しています。秤のおもりが小さい時、量った物体の重さは大きいです。秤のおもりが大きくなる時、量った物体の重さは小さいです。人々の物事に対する感知は,この秤のおもりの影響を受けることである。人との付き合いの中で、このような冷たい水の効果を上手に使います。
一、冷熱水効果で相手に好評を得る
人は世渡りの上で、必然的に事业の上で坂を滑る时があって、どうしても他の人を伤つける时があって、どうしても他の人に対して批判の指摘を行うべきな时があって、これらの时、もし処理が适当でないならば、自分の他の人の心の中のイメージを下げます。冷熱水効果を巧みに使えば、自分のイメージを低下させることなく、むしろ他人から良い評価を得られます。事业の上ですべる时、先に最も悪い事态を他の人に婉曲に教えてもよくて、后でたとえ失败しますとしても不敗の地に立つことができます;他の人を伤つける时、谢るのはあるべき限度を上回ってもよくて、このようにあなたの诚意を明らかに示すことができるだけではなくて、しかも戈を溶けて玉帛の効果になることができます。これらの運用冷熱水効果「秤のおもり」が小さくなると、「測るものの重さ」が大きくなります。
蔡さんはめったにスピーチをしません。彼女は学者や評論家の一団に対して演説をします。彼女の前置きは「私は普通の家庭の女性です。もちろん素晴らしい言葉は話せません。だから専門家の皆さんに私の発言を笑わないでください。」彼女の話を聞いて、聴衆の心の中の「秤のおもり」は小さくなりました。彼女を疑い始めた人も多く、一心不乱に授業を聞きました。彼女の素朴な演説が完成した後、壇下の学者や評論家たちは素晴らしいと感じ、彼女の演説は極めて高いレベルに達したと考えています。蔡さんの成功演説に対して、彼らは大きな拍手を送った。
人が直接にお湯を持って来られない時は、先に他の人に「冷たい水」をあげて、他の人に「温かい水」をあげてもいいです。この人のこの「温水」も他の人から良い評価を得られます。{pageubreak}
二、冷熱水効果を使って相手の同意を促す
鲁迅先生は言います。「もし家の壁に窓を开けたら、みんなに反対されます。窓は开けられないと思います。屋根を崩すと提案したら、それに応じて退避し、窓口を開くことに同意します。魯迅先生の鋭い論述は冷熱水効果を用いて相手の同意を促すことである。「屋根を崩す」と提案すると、相手の心の中の「秤のおもり」が小さくなり、「壁に窓を開ける」という説得目標に対して、すんなり承諾します。
冷たい水の効果は他の人に勧めてもいいです。もしあなたが相手に「ぬるま湯1杯」を受け取ってほしいなら、彼に断られないように、とりあえず「冷たい水」の味を試してみてください。そして「ぬるま湯」を持ってきたら、彼は喜んで受け入れます。
陳さん、古い時は大きな化学工場の交渉の達人で、これは黄金のパートナーに対して出馬して、ほとんど話せない業務がなくて、彼らは深く会社の従業員の尊重と信頼を得ます。もともと、二人は冷たい水の効果を駆使して相手を説得するのが得意だった。普通、陳さんはいつも厳しい要求を出して、相手を慌てさせて、がっかりさせて、困り果てて、つまり心理の上で相手を圧倒しました。相手が「山が貧しくて、道がない」と感じた時、いつものように登場しました。彼は折衷案を提出しました。もちろんこの案は彼らの交渉の目標案です。この「柳暗花明又一村」に対して、相手は楽しく契約を結びました。このような状況の前で、この案の中には相手に不利な条件があります。相手も折衷案がとてもいいと思って受け入れます。これは確かに一種の奇妙な交渉テクニックで、設計の厳しい条件は相手の心の中の「秤のおもり」を大幅に縮小して、相手に迷わずその折衷案に同意させます。この交渉の技術は、商売の交渉において大きな役割を果たすことができる。
人は物事を判断する時、無意識にお互いを比較します。ある人に何かを受け入れるために、もう一つの難しいこと(冷たい水)を使って反対してもいいです。利におぼれて害を避け、両方の困難の中で易しさを取る本能から、彼は彼に納得してもらいたいこと(温水)を素直に受け入れます。
三、冷たい熱水効果を使って相手を喜ばせます。
ある哲人は貧しい生活をしている友達が一日中悩んでいるのを見て、苦い顔をして、彼は一つの方法を考え出して彼を楽しくさせました。彼はこの友達に言いました。「あなたの妻を離れたいですか?あなたの子供を捨てたいですか?あなたの壊れた部屋を壊したいですか?」友達は一つ一つ「いいえ」と答えました。哲人は言いました。「そうです。あなたには暗黙の了解がある友達がいて、幸いにもかわいい子孫がいます。幸いに暖かい古い家があります。このために喜ぶべきです。」この寓話式の物語の中で、哲人は冷たい水の効果を運用して、友達の心の中の“秤の重さ”を縮小して、それによって彼に自分の苦しい生活に対して楽しみを感じさせます。一人で楽しいかどうかは客観的な優劣によって決まるのではなく、自分の気持ちなどで決められます。冷熱水の効果を使えば、困難、挫折、不幸の中から新しい楽しみを引き出すことができます。
一度は、旅客機が着陸しようとしていたところ、乗客が急に通知されました。空港が混んでいて着陸できなくなり、到着時間は1時間延期される予定です。たちまち、機内で苦情の声がして、乗客はこのつらい時間を待っています。数分後、乗務員は30分後には飛行機が安全に着陸すると宣言し、乗客はほっと胸をなでおろした。また5分が過ぎました。今は飛行機が着陸します。10分ほど遅れましたが、乗客たちは喜びのあまり拍手しました。この事例では、乗組員が無意識のうちに冷たい水の効果を使って、まず乗客の心の中の「秤」が小さくなり、飛行機が着陸した後、遅延という事実に対して、乗客たちは飽きるどころか、非常に興奮した。
夏工場長は慎重に考えた結果、採用したばかりの技術者の小宮に1万2000元の年俸を与えることにしました。この給料は高くないですが、夏工場長は小宮さんが引き受けてくれると思っています。ただ心配しているのはこの問題がうまく処理できないことを恐れて、彼の積極性と創造性に影響します。ベテランの夏工場長は妙法を思いつき、「うちの工場の実際に基づいて、8000元の年俸を支払うしかない」と小宮さんに言いました。ちょっと止まって、夏工場長は続けて言いました。「でも1万2千円は考えられますが、どう思いますか?」彼は率直に言いました。「工場長の話を聞きます。」夏工場長は「1万2千元は工場内の他の人にとって、すでにとても高いです。正直に言うと、工場長としての私もこれに対してためらっていますが、私達が協力して力を合わせて頑張りさえすれば、鍋を壊して鉄を売ることです。私も1万2千円をあなたの手に送ります。」宮さんは心が温まるほど感動しました。この事例の中で、夏工場長は冷熱水効果を使って、あまり高くない給料に対して、がっかりするどころか、逆に気持ちがいいです。
まず「冷たい水」を味わわせると、彼の心の中の「秤のおもり」が縮まってしまうので、彼は得られた「温水」を喜んでくれます。人づきあいの中で、いざという時に相手を喜ばせると、また何かできないことがありますか?
以上のように、冷たい水の効果は人と人との付き合いの中で、他人の心の中の「秤のおもり」を小さくすることによって、三つの大きな役割を果たしていますが、相手の心の中の「秤のおもり」を大きくすると、三つの大きなマイナス効果が現れます。人は人と付き合って、これらのマイナスの作用の出現を極力避けるべきです。最後に、人は心の中の「秤のおもり」が合理的で、前後一致してこそ、自分自身と外在するものを正しく評価することができます。
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