How To Make A Channel Planning

Pourquoi tant de bons produits, de bonnes marques, les marchés sont difficiles à faire? Pourquoi les marchés sont - ils désorganisés, les marchandises en contrebande, les prix, la promotion faible? C 'est parce que le système des canaux pose problème.

Et maintenant, en parlant de canaux, tout naturellement l'un des canaux de commercialisation: 4p simple est le produit de la vente.

Pourquoi tant de bons produits et de marques, des difficultés sur le marché de gros de l'ordre de confusion? Pourquoi le marché, la falsification et briser le prix, promotion de la faiblesse du système de canaux? C'est parce qu'il y a un problème.

Et maintenant, en parlant de canaux, tout naturellement l'un des canaux de commercialisation: 4p simple est le produit de la vente.

En général, tout le monde le comprendre: des canaux est une voie, de distributeurs, de deuxième quotient; la construction de canaux est de trouver le distributeur; un canal de gestion est de l'argent, la distribution, la falsification de tube, en fait, c'est une sorte de compréhension sur le canal étroit.

Canal réel est un système de la stratégie, la Mission est terminée de produits (services) le pfert à partir de fabricants à un consommateur, et de rendre les produits (services) de la valeur ajoutée.

Les caractéristiques des produits, les consommateurs et les conditions du marché varient considérablement d 'une entreprise à l' autre, ce qui détermine les modalités de la filière.

Les modes de consommation les plus répandus sont les trois suivants: le premier est le modèle du Consortium, représenté par Wahaha; le deuxième est celui du Consortium, représenté par le maître Kang; et le troisième est celui du terminal de contrôle, représenté par le Gabon.

Il s' agit là d 'un modèle classique, et non pas d' un modèle dans lequel toutes les entreprises doivent être considérées comme des entreprises, mais il est très difficile de quitter ces trois filières.

Le choix du mode de canal dépend des caractéristiques du produit de l 'entreprise, des besoins des consommateurs, de la concurrence.

Premièrement, il faut tenir compte de la longueur des canaux de conception.

La structure des canaux de Wahaha, par exemple, est la suivante: Siège - entreprises provinciales - grossistes du niveau I - grossistes du niveau II - grossistes du niveau III - terminaux - consommateurs.

De ce point de vue, la chaîne la plus longue de Wahaha est la sixième et la plus courte et au moins la quatrième pour atteindre les consommateurs, mais c 'est grâce à cette longue chaîne que la Wahaha a réalisé 67 milliards de ventes en 2012.

Ajoute une petite région de base de distribution exclusive, dans le facteur d'alimentation directe de terminal, il y a aussi conçu pour faire de la distribution des grossistes, structure de canal ajoute relativement plus court: dealer - facteur (grossiste), le terminal, les consommateurs.

Le facteur déterminant le canal de niveaux plus ou moins n'est pas décidé de la vente de la qualité.

Dépend de la situation réelle, les articles de la catégorie de produits Wahaha,,, de distribution de canal de chaque catégorie de besoin d'emprunter encourager, mais ajoute est produit unique, rapide et large de l'occupation de chaque terminal.

, il faut tenir compte de la largeur du canal.

Trois types de structure peuvent être sélectionnés, le premier type de distribution dense, le second type de distribution sélective, et le troisième, la distribution exclusive.

D 'une manière générale, une distribution intensive s' applique à des produits qui consomment rapidement ou qui sont largement distribués et nécessite un grand nombre de distributeurs ou de distributeurs pour mettre en place des réseaux de distribution; la deuxième est une distribution sélective, dans laquelle plusieurs distributeurs sont sélectionnés dans une région pour la distribution ou le financement direct, ce qui est le cas de la plupart des entreprises; la troisième est une distribution exclusive, avec un seul distributeur dans une région où la construction de réseaux en aval peut également être facilitée par les fabricants.

À l 'heure actuelle, de nombreuses entreprises de biens de consommation ont également mis en place de petits systèmes régionaux de distribution exclusive, ce qui est également une distribution régionale exclusive.

Enfin, le choix et la conception des modèles de canaux impliquent une efficacité de la distribution et une gestion ultérieure des canaux, mais il n 'y a pas de modèle optimal, et il n' y a que des modèles adaptés aux entreprises.

Si la force de l'entreprise n'était pas assez fort, généralement à l'aide de la sélection de type de mode de canal de distribution, la référence du modèle de canal de corps de précision ou de commercialisation maître, et l'utilisation des ressources et de la capacité des distributeurs de l'achèvement du marché couvert, le schéma de développement de l'offre de produits de qualité et le marché des fabricants, de promotion et de stratégie de soutien; si, effectivement, la force de l'entreprise, à du personnel, de fonds, de propagande, un avantage très puissant de distributeurs de ressources, comme ajoute, comme de la profondeur de la distribution, un terminal de commande de terminal de réseau, de réaliser une couverture complète.

Des canaux de sélection de stratégie et de réglage

En général, nous avons besoin de classer les marchés régionaux, puis selon le marché de chaque catégorie d'élaborer la stratégie de Canal.

En général, on peut mettre le marché régional de l'entreprise est divisée en base de marché, la stratégie de marché, la possibilité de marché et de pénétration du marché.

La construction du marché peut adopter des stratégies régionales de ARS d'un modèle de marché pour moi, principalement, de mener à l'échelle de la ville dans la ville de camp de droite ou droite pour terminal en aval, de les aider à commande réseau et le terminal, l'établissement et la formation d'un ensemble de normes et Méthodes;

Stratégie de marché de la nécessité de développer les distributeurs partenaires stratégiques, l'utilisation des ressources et de la Force des distributeurs sur le marché du développement; les entreprises de plus de profondeur de faciliter la vente, aider les négociants du marché du développement et de la maintenance sur le terminal client, tout en fournissant à la proposition du distributeur peut fonctionner, normes de fonctionnement technique et de gestion, de sorte que les distributeurs pour la vente, non seulement à court terme, mais aussi pour à plus long terme et durable de l'entreprise ensemble.

Des opportunités de marché et de pénétration du marché, principalement utilisé par le vendeur, l'offre de stratégies, de programmes, de l'appui de la politique des ventes et le personnel.

En fait, les quatre types de marché n'est pas strictement séparés ou isolés, les quatre types de marché mieux la forme bénigne de conversion, tels que des opportunités de marché, la pénétration du marché pour la conversion de stratégie de marché, la stratégie de la pformation du marché comme base du marché, le marché de plus de base des entreprises de marché, le volume des ventes plus stable, naturel peut être améliorée.

Règle doit être éliminée, l'entreprise de mode de canal, un modèle commercial à des changements constants, uniquement si le changement et ce, afin d'obtenir un espace de marché plus grand.

Gestion de canaux et d'optimisation

Gestion de canal détermine d'abord si l'objectif, cet objectif n'est pas de prendre la tête, mais par une analyse scientifique de la force de liaison de la situation, l'équipe de ventes sur le marché, les apports de ressources, et ainsi de suite élaboré, tout le monde est reconnu, grâce à des efforts est également capable de réaliser.

Une équipe de gestion bien deux, une équipe de la force de vente de fabricants de distributeur; un seul, on parle souvent de deux premiers ignoré, c'est une grosse erreur.

Une équipe de vente de distributeurs ou externes de personnel de vente si le droit de gestion de distribution de base, n'a pu parvenir à des résultats.

Le raisonnement est simple, le distributeur est certainement ses propres intérêts, pas ceux des fabricants.

Bonne gestion, un bon service de distribution.

Premièrement, aider les distributeurs à gagner de l 'argent et à développer de bonnes affaires, il n' y a que les distributeurs qui gagnent de l 'argent pour faire d' autres choses, rien d 'autre ne sert de dire; deuxièmement, aider les distributeurs à créer des réseaux et des terminaux, ce qui est particulièrement important et très concret.

Enfin atteindre le volume maximum des ventes, le profit le plus élevé, le client le plus grand, peu coûteux objectif final.

Channel Innovation and Case

Le canal de l'innovation n'est pas seulement trouver un nouveau canal, comme à l'origine dans une boutique, on vend maintenant au supermarché, initialement les canaux traditionnels à vendre, maintenant que la vente en ligne, est de trouver un nouveau canal de vente.

Alors, qu'est - ce que le canal de l'innovation nous dit? En fait, le plus souvent la vente ou le mode de fonctionnement sur la base de l'innovation.

Nous devons l'ensemble de canaux sur la base de la chaîne de valeur pour examiner la question, le mode de réorganisation des activités de développement.

Un négociant d'un vin de liqueur, avant principalement par le distributeur, et un chateau de vente, simplement par la vente du terminal de magasin très difficile, en particulier de haut de gamme de vin rouge.

Quand vous vous sentez très difficile, acheter beaucoup de vin de professionnel de haut de gamme, acheter du vin représentent de 60 à 70% de l'ensemble du marché, une famille de fait, plusieurs bien faire, quand tout le monde pour la part de ce marché, mode de vente doit avoir besoin d'innovation.

Comment faire? Certains commencent à travailler ensemble, mais pas très bien.

Je leur ai dit: Parce qu 'il ne s' agit que d' un moyen de diffusion et non de vente.

Le vin rouge n 'avait pas les principaux canaux de vente, il est maintenant difficile d' acheter le vin de haut de gamme, les ventes ne sont pas viables.

Sur le marché chinois, il n 'y a pas de filière principale pour la vente des vins de haut de gamme. Si l' achat groupé est considéré comme une filière ou une filière principale, mais ne peut pas être reproduit; si la promotion, la dégustation peuvent être considérées comme une filière, il ne s' agit que d 'une filière de promotion non commerciale.

Construire une plate - forme commerciale à base de magasins directs, l 'intégration des ressources

Simplement ouvrir un magasin d'alcool, il est difficile d'attirer et de rassembler des consommateurs, il est difficile de soutenir des opérations.

Alors, il y a des opérateurs idéal et de représailles, il convient de l'intégration des ressources, le magasin de créer un magasin phare locaux influents, une plate - forme d'intégration de ressources.

A non seulement la fonction de vente et, surtout, de l'expérience, les consommateurs réunis, membre de la collecte des données, du vin de la vulgarisation de connaissances, la sortie de l'équipe, groupe, formation de groupe de réseau, du vin rouge, la promotion de la connaissance globale de fonctions, telles que la formation régulière et de dégustation de vin de la plate - forme, et ainsi de suite.

On peut la coopération dans l'industrie et de l'industrie peut être externe), la construction de l'utilisation de toutes les ressources pour renforcer la plate - forme de base, en échange de formation des entreprises locales, est un paysage local même.

C'est le besoin de courage, de résistance, de l'ambition de l'entreprise peut essayer, mais il faut vraiment faire des vins, besoin de la force, plus besoin de sagesse.

Relations publiques d 'abord, mettre en place une plate - forme de marketing auxiliaire

Il faut utiliser au mieux les ressources disponibles, c 'est le moyen le plus économique et le plus direct d' améliorer l 'impact de la plate - forme, soutenir la rentabilité et la construction de la plate - forme.

Si le Gouvernement a de bonnes relations, ce vin peut être pformé en vin d 'accueil, si une grande entreprise a de bonnes relations, peut faire des achats groupés, voire développer les représentants des entreprises en tant qu' agents personnels, bien sûr en combinant des incitations matérielles et spirituelles, qui entretiennent de bonnes relations avec les ressources, le respect de l 'esprit et de l' identité, et en valorisant leur valeur, ce qui est également une grande incitation à la commercialisation.

Avec l 'aide de la vulgarisation et, finalement, la mise en place des principaux circuits de vente du vin rouge, si l' on parvient à mettre en place des circuits sociaux de commercialisation du vin de haut de gamme et à reproduire avec succès le modèle dans les grandes villes, non seulement la qualité, mais aussi un grand modèle commercial.

Non seulement le vin de haut de gamme de leurs entreprises, mais aussi d 'autres vins de haut de gamme importés, le vin de haut de gamme sera vendu par cette plate - forme.